國(guó)內(nèi)專業(yè)家庭影院市場(chǎng)，近年來(lái)獲得了蓬勃的發(fā)展。同時(shí)也帶動(dòng)了一大批專業(yè)家庭影院集成商的成長(zhǎng)，并涌現(xiàn)出一批具有一定品牌知名度，某種意義上能代表一個(gè)地區(qū)家庭影院市場(chǎng)發(fā)展水平的代表廠商。其中，北京索蘭影音就是一家這樣的企業(yè)。近日，筆者有幸走訪了老朋友，索蘭影音丁海濤總經(jīng)理，并和丁總就國(guó)內(nèi)家庭院市場(chǎng)的發(fā)展，以及未來(lái)索蘭的規(guī)劃進(jìn)行了深入交流。

索蘭影音丁海濤總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)家庭影院市場(chǎng)面臨變革

　　丁總首先告訴我們，索蘭影音正在做一項(xiàng)大的，準(zhǔn)備對(duì)索蘭一項(xiàng)專注于客戶服務(wù)、技術(shù)積累的“低調(diào)形象”進(jìn)行一次手術(shù)。做出這種調(diào)整的原因在于，丁總認(rèn)為國(guó)內(nèi)家庭影院市場(chǎng)已經(jīng)步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。這一階段的特征主要表現(xiàn)在市場(chǎng)進(jìn)一步成規(guī)模的發(fā)展，以及系統(tǒng)集成商向服務(wù)型企業(yè)和品牌型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　國(guó)內(nèi)家庭影院市場(chǎng)越來(lái)越普及的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。一方面相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格逐漸走低，另一方面人們的生活品味追求的意識(shí)逐漸增強(qiáng)、市場(chǎng)消費(fèi)能力顯著增加。更為重要的是，經(jīng)過多年的發(fā)展，家庭影院市場(chǎng)已經(jīng)完成了最基本的“消費(fèi)意識(shí)”培養(yǎng)。眾多的因素構(gòu)成了整體市場(chǎng)快速上漲的動(dòng)力。丁總認(rèn)為，接下來(lái)家庭影院市場(chǎng)的發(fā)展將不同于以往細(xì)水長(zhǎng)流的格局，將呈現(xiàn)出一系列整裝市場(chǎng)和規(guī)?；l(fā)展的特點(diǎn)。

　　丁總告訴我們，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果之一就是造就了一批有大房子的“高檔消費(fèi)群體”。同時(shí)，這些群體還具有這向一定區(qū)域的中心城市，例如北京、廣州、成都等地集中的趨勢(shì)。例如，北京著名的山西購(gòu)房團(tuán)、唐山購(gòu)房團(tuán)就是這種高消費(fèi)群體集中的趨勢(shì)。加上這些核心城市近年自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，事實(shí)上已經(jīng)形成了一批一豪宅為中心的“高檔消費(fèi)群體”，“注重生活品質(zhì)”的消費(fèi)群體。這為家庭影院產(chǎn)品在一線城市的開花結(jié)果奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　伴隨著家庭影院市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)索蘭這類以往非常低調(diào)的家庭影院集成商也面臨著轉(zhuǎn)變角色的發(fā)展需要。丁總指出，目前家庭影院市場(chǎng)發(fā)展雖然具有很大的高消費(fèi)客戶群的“剛性需求”的支撐，也面臨著這些客戶群“少時(shí)間”、“少精力”的特點(diǎn)。這些目標(biāo)消費(fèi)群體，大多數(shù)是商務(wù)人士，業(yè)余時(shí)間較少，對(duì)家庭影院產(chǎn)品了解就更少了。這與以往那些專注HIFI的消費(fèi)群體，熟悉產(chǎn)品、懂技術(shù)、甚至自己會(huì)設(shè)計(jì)影音視聽室的特點(diǎn)形成了鮮明對(duì)比。

　　客戶群自身的特點(diǎn)，使得顧問式營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、上門營(yíng)銷、傳媒營(yíng)銷的必要性顯著增加。丁總告訴我們，家庭影院市場(chǎng)的大部分客戶群擁有著從設(shè)計(jì)裝修到最終產(chǎn)品配套的整體解決方案需求。在整個(gè)視聽室的構(gòu)建過程中，客戶不再關(guān)注一兩款配件產(chǎn)品，而是重點(diǎn)關(guān)心整體的體驗(yàn)感受、效果。集成商要承擔(dān)起全程顧問式的客戶關(guān)懷角色，為客戶體驗(yàn)提供優(yōu)良的基礎(chǔ)設(shè)施、體驗(yàn)中心和耐心服務(wù)。

　　針對(duì)，家庭影院市場(chǎng)具有的消費(fèi)人群具有“整裝性”的特點(diǎn)，使得上門營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷和傳媒營(yíng)銷變得更為重要。如何令產(chǎn)品到達(dá)本不知道存在這樣的產(chǎn)品的客戶，是影院集成商最主要的營(yíng)銷難題?；蛘咄ㄟ^上門推介、或者通過媒介傳播、或者通過集成商自身品牌的打造和傳播，國(guó)內(nèi)家庭影院市場(chǎng)已經(jīng)掀起了集成商“本質(zhì)”革命潮流。

　　丁總告訴我們，隨著家庭影院市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，以后的市場(chǎng)格局中，集成商將具有更多的品牌企業(yè)、營(yíng)銷專家和客戶顧問的色彩。作為產(chǎn)品渠道通路、設(shè)計(jì)師和工程商的地位將出現(xiàn)一定的下降。更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)會(huì)變的“營(yíng)銷”。這一市場(chǎng)的企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)的概念已經(jīng)浮出水面。

索蘭有信心繼續(xù)做市場(chǎng)領(lǐng)跑者 

　　家庭影院市場(chǎng)不斷革新變化的趨勢(shì)，也是索蘭必須不斷探索并適應(yīng)的規(guī)律。丁總透露，索蘭正在醞釀?dòng)惺芬詠?lái)最大的一次變動(dòng)，包括經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式都會(huì)隨著變化。這將為未來(lái)將索蘭打造成北京第一、全國(guó)領(lǐng)先的，全國(guó)性家庭影院服務(wù)顧問奠定良好的基礎(chǔ)。

　　作為北京，乃至我國(guó)北方地區(qū)首屈一指的“家庭影院服務(wù)商”，索蘭影音在業(yè)界早已名聲在外?？傆?jì)超過五千家的正在服務(wù)客戶數(shù)目，也堪稱是全國(guó)首屈一指。在海量工程的背后，索蘭積累了豐富的工程實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)用案例解決方案，以及一支能打硬仗的工程師、影音專家和施工隊(duì)伍。“這些是索蘭最寶貴的從良資產(chǎn)”，丁總認(rèn)為，正式深厚的歷史積累使得索蘭敏銳把握到了家庭影院市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并造作籌謀，準(zhǔn)備好了豐富的彈藥。

　　對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)歸回，丁總用一句話概括出了其中的奧秘：“跟著市場(chǎng)走、跟著客戶需求走”。丁總表示，作為一個(gè)老中關(guān)村、老IT人，他對(duì)企業(yè)發(fā)展中戰(zhàn)略方向具有極其敏感的體驗(yàn)。

　　丁總告訴我們，中關(guān)村渠道市場(chǎng)，最典型的營(yíng)運(yùn)模式是跟著品牌企業(yè)走、跟著總代理走，“叫你吃貨就吃貨，叫你放量就放量，時(shí)不時(shí)的還會(huì)有廠家的促銷規(guī)劃下來(lái)”。長(zhǎng)此以往企業(yè)成了典型的執(zhí)行者，“打工仔”，沒有自己的規(guī)劃和方向。品牌廠商或者總代理稍有風(fēng)吹草動(dòng)就難以適應(yīng)。大的產(chǎn)業(yè)變動(dòng)下更成為“庫(kù)存”、“現(xiàn)金流”等在諸多問題爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)，最大的受害者。幾年下來(lái)真正得以壯大發(fā)展的沒有幾個(gè)。丁總表示，他不僅是看著中關(guān)村這些渠道商走過來(lái)的，而且早期也在這條路上徘徊過。

　　“跟隊(duì)市場(chǎng)、跟隊(duì)客戶需求”是索蘭一切發(fā)展戰(zhàn)略的根本出發(fā)點(diǎn)，也是丁總強(qiáng)調(diào)的服務(wù)意識(shí)的關(guān)鍵。丁總表示，索蘭未來(lái)的目標(biāo)是家庭影院服務(wù)顧問，是一個(gè)顧問專家、是服務(wù)提供商，而不是簡(jiǎn)單的渠道商、買產(chǎn)品——“那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了”。

　　強(qiáng)調(diào)服務(wù)時(shí)丁總談話中最多的一個(gè)概念。丁總認(rèn)為家庭影院市場(chǎng)很特殊：一方面，產(chǎn)品本身永遠(yuǎn)是復(fù)雜的系統(tǒng)；另一方面越來(lái)越多不懂產(chǎn)品和技術(shù)，也沒有時(shí)間去研究這些東西的消費(fèi)者進(jìn)入這一市場(chǎng)，并最終將成為市場(chǎng)的主力。那么誰(shuí)能征服這些客戶呢，有靠什么征服這些客戶呢？對(duì)于客戶來(lái)講，促使其做出決定的將是“體驗(yàn)感受”。這一點(diǎn)在集成商身上的表現(xiàn)則是“服務(wù)”。包括前期的營(yíng)銷、中期的體驗(yàn)、后期的工程實(shí)施，最后的客戶跟蹤的產(chǎn)品維護(hù)等等都將是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

　　丁總舉例一個(gè)例子。他說，有一次他在一個(gè)朋友的家庭影院體驗(yàn)店參觀時(shí)，來(lái)了一位客人，客人參觀之后，給出的結(jié)論非常簡(jiǎn)單“照這樣給我來(lái)一套”。這個(gè)案例中吸引客人的是體驗(yàn)廳自身成熟、完美的方案設(shè)計(jì)?？腿送耆且勒罩饔^的體驗(yàn)來(lái)最初最后的角色。丁總認(rèn)為這樣的營(yíng)銷模式，在未來(lái)家庭影院市場(chǎng)的發(fā)展中必然是一種非常主流的趨勢(shì)。

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)家庭影院市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展丁總豪情萬(wàn)丈。丁總認(rèn)為，從未來(lái)發(fā)展來(lái)講，集成商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全國(guó)級(jí)別的連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是必然的趨勢(shì)。這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)誕生一兩家上市公司都是可能的。而對(duì)于索蘭現(xiàn)在最重要的是在既有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，走好轉(zhuǎn)型這一步，為未來(lái)向更大的市場(chǎng)空間挺進(jìn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。