網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)在全國范圍內(nèi)開啟了以“影響力”為主題的百城巡展活動(dòng)。不同常以往的單品牌市場(chǎng)推廣，網(wǎng)庭的活動(dòng)則是帶來的是聯(lián)合影音行業(yè)多家知名品牌為全國各地的經(jīng)銷商與合作伙伴培訓(xùn)。然而從前幾個(gè)城市的活動(dòng)效果來看，就是這樣一個(gè)限于行業(yè)內(nèi)的交流活動(dòng)，收到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商熱烈的歡迎和極高的評(píng)價(jià)。而這次來到沈陽也是收獲了極高的熱情。那么，網(wǎng)庭的這個(gè)活動(dòng)有些什么新意，為什么能夠收獲這么好的反響，網(wǎng)庭本身又能從這個(gè)活動(dòng)中得到什么？筆者在跟隨網(wǎng)庭沈陽站巡展的間歇時(shí)，有幸采訪到了網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張慶紅先生，讓張總來談一談網(wǎng)庭組織這個(gè)活動(dòng)的前因后果。

網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 張慶紅

        網(wǎng)上三好街：請(qǐng)問網(wǎng)庭影音策劃百城巡展活動(dòng)的初衷是什么？

        張慶紅：引導(dǎo)商家正確的經(jīng)營管理和技術(shù)支持是我們組織這次巡展的初衷。傳統(tǒng)意義上，我們與經(jīng)銷商之間可能僅僅是一個(gè)貨物的供求關(guān)系。作為一個(gè)上游代理商，網(wǎng)庭接觸的面可能比經(jīng)銷商更廣一些，視野更宏觀一些，接觸的產(chǎn)業(yè)鏈更偏中上一點(diǎn)，了解到的行業(yè)信息、產(chǎn)業(yè)信息或新技術(shù)信息會(huì)更多一點(diǎn)，接觸的機(jī)會(huì)更多一些，所以，我們給經(jīng)銷商更多的應(yīng)該是新的經(jīng)營理念、方式、新產(chǎn)品、新信息，包括產(chǎn)品資源等這些方面的東西。作為對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)回報(bào)，我希望網(wǎng)庭成為一個(gè)服務(wù)商，而不是一個(gè)批發(fā)商，傳統(tǒng)的批發(fā)商我認(rèn)為已經(jīng)沒有競(jìng)爭(zhēng)力了。我們無論如何不能和神州數(shù)碼這樣的傳統(tǒng)批發(fā)商比，那種是靠物流、靠資金掙錢的，而網(wǎng)庭的資金實(shí)力也許還比不上我們的某些經(jīng)銷商，所以我們的實(shí)力不能靠資金來衡量，而是要看能否為我們的經(jīng)銷商提供一種附加值。我們和零售商之間的關(guān)系是一種資源整合的關(guān)系，不是你幫我忙，我也幫你忙，而是都在幫自己的忙。我就是希望能通過百城巡展，還有每年的年會(huì)，為我們的經(jīng)銷商帶來更多的啟發(fā)。總的來說，就是給經(jīng)銷商創(chuàng)造超越產(chǎn)品的價(jià)值，給網(wǎng)庭創(chuàng)造更長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營基礎(chǔ)和基本價(jià)值。

        網(wǎng)上三好街：您是如何看待沈陽以及整個(gè)東北市場(chǎng)的？

        張慶紅：沈陽作為中國七大區(qū)域中心城市之一，這里的信息資源、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是東北地區(qū)許多城市無法媲美的。我知道沈陽有兩條街是專做音響的，一條是三好街另一條是光榮街。這兩條街可以說代表了沈陽影音行業(yè)，在音響圈內(nèi)也是聞名遐邇的。但據(jù)我所知，沈陽有很多經(jīng)銷商存在經(jīng)營水貨現(xiàn)象，而一些正規(guī)投影經(jīng)銷商又更多地偏向商用。所以我們希望能夠?yàn)樯蜿枏挠耙粜袠I(yè)的經(jīng)銷商引導(dǎo)得更規(guī)范。我們將更加地重視東北市場(chǎng)的發(fā)展。在整個(gè)東北市場(chǎng)上，我們的銷售狀況還是非?；鸨?。而且就一些五六級(jí)城市它們的銷售也同樣比較樂觀，比如我們大慶的一家經(jīng)銷商它的銷售額在整個(gè)東北區(qū)域經(jīng)銷商里都是名列前茅的。

        網(wǎng)上三好街：請(qǐng)講講網(wǎng)庭這次的百城巡展活動(dòng)是怎樣的一個(gè)計(jì)劃？

        張慶紅：是這樣的，我們的規(guī)劃是不少于100個(gè)城市的活動(dòng)。這樣的活動(dòng)一共分成兩個(gè)部分，一個(gè)就是找一個(gè)賓館，把我們本地區(qū)的區(qū)域合作伙伴聚集在一起，做一些產(chǎn)品的、技術(shù)的或是經(jīng)營性方面的一些交流，類似于培訓(xùn)的性質(zhì)；另一部分就是在我們經(jīng)銷商的店面里，作一些對(duì)應(yīng)的促銷、展示、影音鑒賞等活動(dòng)。這個(gè)巡展有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是時(shí)間會(huì)延續(xù)全年，每個(gè)月都會(huì)在全國城市做，時(shí)效性比較強(qiáng)；第二這不是單純一個(gè)廠家的推廣活動(dòng)，不僅有網(wǎng)庭代理的投影機(jī)品牌，還有音響品牌、功放品牌、燈光控制、聲學(xué)設(shè)計(jì)、智能家居等等方面的品牌，涉及到整個(gè)行業(yè)鏈的多方面環(huán)節(jié)，是一個(gè)跨行業(yè)跨品類的合作。我覺得對(duì)我們的經(jīng)銷商伙伴來說是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，是一個(gè)縱向的了解我們行業(yè)、廠商、品牌或是新技術(shù)新產(chǎn)品信息的一個(gè)交融的平臺(tái)；第三，我們這個(gè)活動(dòng)會(huì)做非常高的媒體曝光和推廣，至于推廣的內(nèi)容，我們計(jì)劃對(duì)于在賓館里的培訓(xùn)部分的推廣并不是很主要的，而是希望集中曝光在我們經(jīng)銷商店面內(nèi)的活動(dòng)的推廣，把我們的零售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商的店面進(jìn)行推廣而不是單純的產(chǎn)品推廣。我們也想通過嘗試各種方式，包括通過媒體招募門店的消費(fèi)者這種方式，讓消費(fèi)者了解這個(gè)行業(yè)進(jìn)展的狀態(tài)和新的消費(fèi)摸式。

        網(wǎng)上三好街：請(qǐng)講講“影、響、力”這個(gè)主題的涵義是什么？

        張慶紅：是的，這個(gè)名字值得玩味的，從字面上來看，“影”是影像、“響”是音響、“力”是目前非常流行的“給力”，這幾個(gè)字都和行業(yè)有著緊密的關(guān)系。從意義上來說，我們希望通過這次巡展在渠道上能施加我們的影響力，在行業(yè)里能體現(xiàn)我們的影響力。

        網(wǎng)上三好街：家用投影在國內(nèi)行業(yè)始終在投影市場(chǎng)比重較小，但網(wǎng)庭為什么還會(huì)將家庭娛樂作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)？

        張慶紅：市場(chǎng)的大小是階段性的，現(xiàn)在小不代表將來也小。你總不能要求一個(gè)5歲的小孩長(zhǎng)到150cm吧，也不能說他一直就那么矮了吧，這是同一個(gè)道理。我認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特性、經(jīng)營模式基本上是小的，變大的可能性并不是沒有的。我覺得投影機(jī)的下一個(gè)階段是高清的普及，就是高清音頻、視頻的普及。對(duì)于大眾用戶來說接下來就是反專家，我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，接下來我們要強(qiáng)調(diào)反專業(yè)。越專業(yè)就意味著市場(chǎng)規(guī)模小，不專業(yè)就意味著市場(chǎng)規(guī)模大。當(dāng)我們不在強(qiáng)調(diào)專業(yè)性的時(shí)侯，那我們的市場(chǎng)就會(huì)變得很大，因此我們希望將來對(duì)專業(yè)度的要求會(huì)變得越來越低。真正制約家用投影機(jī)走入千家萬戶，價(jià)格因素已經(jīng)不是問題了，是否便捷卻是問題。許多人現(xiàn)在都擔(dān)心投影機(jī)操作的專業(yè)性，一提到專業(yè)性，大家都怕使用了。如果我們使用投影機(jī)能像使用電視機(jī)一樣方便的話，那這市場(chǎng)就能打開了。

        網(wǎng)上三好街：盈利是企業(yè)發(fā)展的前提，關(guān)于經(jīng)銷商能否掙到錢您是怎么看的？

        張慶紅：很多經(jīng)銷商向我反映現(xiàn)在的生意越來越難做，越來越不掙錢。我覺得這個(gè)問題應(yīng)該這么看，你有沒有想過為什么不掙錢？這個(gè)行業(yè)里有沒有人掙錢？如果沒有人掙錢，為什么有那么多人去參加各種各樣的技術(shù)培訓(xùn)？不掙錢為什么還投那么多錢進(jìn)去？如果說不掙錢，那就只能說明你掙錢的方式有問題了。我們要告別過去的這種單品銷售模式，思考一下你過去的盈利模式是什么，現(xiàn)在的盈利模式是什么，將來的盈利模式是什么。與時(shí)俱進(jìn)不是嘴上講的，你要通過思考，調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式。比如說我尋找合作伙伴，首先看這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在有沒有錢、有沒有實(shí)力不重要，我看的是老板的談吐、經(jīng)營思路，公司的組織架構(gòu)，我覺得能說明一切問題。

        網(wǎng)上三好街：現(xiàn)在網(wǎng)庭僅僅只作為愛普生的全國總代，那接下去有沒有打算涉及其他國外品牌的投影機(jī)？

        張慶紅：這要分兩個(gè)部分，首先是投影機(jī)，可以說這是一個(gè)價(jià)值觀的問題。我們以前的經(jīng)營理念是經(jīng)銷多品牌，某種意義上多品牌的運(yùn)作更安全。啟用多品牌的原因是什么呢，以前愛普生的產(chǎn)品線很短，對(duì)渠道輻射是不夠的，這樣會(huì)造成一個(gè)公司的成長(zhǎng)和推進(jìn)變得很慢。但是目前，愛普生的產(chǎn)品線很齊全了，能覆蓋到不同的渠道結(jié)構(gòu)。我們現(xiàn)在已經(jīng)不需要經(jīng)營更多的品牌來維持我公司。我們的核心價(jià)值是如何達(dá)成銷售網(wǎng)絡(luò)的，而不是銷售多少品牌。另一方面，對(duì)于投影機(jī)周邊產(chǎn)品原則上我們是一定會(huì)涉及的，因?yàn)檫@是經(jīng)銷商的需求，他們建議我們?cè)囍ソ佑|。