長期以來，廣告公司及其客戶一直承受著與日俱增的壓力。一種品牌所需的廣告量與其財(cái)力所能承受的廣告量之間存在著越來越大的差距。

　　更糟的是，有跡象表明，廣告并不象過去那樣總能擊中目標(biāo)。

　　讓我們來看看澳大利亞、英國或美國的小汽車市場(chǎng)。80年代末的澳大利亞，要賣出一輛車比70年代后期要多花一倍的錢。美國的情況也不相上下。在英國，則要多花兩倍的錢。

　　啤酒市場(chǎng)也是半斤八兩。在世界各地，賣出一桶啤酒所花的廣告費(fèi)都是10年前的2至3倍。

　　這表明廣告效率的下降。隨著媒體廣告(above-the-line，指廣播或影視廣告，包括所有媒體)的相對(duì)失敗，許多企業(yè)把營銷渠道轉(zhuǎn)向非媒體廣告(below-the-line，指產(chǎn)品冊(cè)子、直銷、公關(guān)、促銷活動(dòng)和銷售點(diǎn)廣告)。

　　建立一種更復(fù)雜的創(chuàng)新框架，需要人們發(fā)揮更多的想象力，而不是更少。這是因?yàn)槠髽I(yè)的目標(biāo)越來越高，而廣告制作和媒體的預(yù)算卻越來越少。

　　沒有任何簡單的竅門能徹底改變廣告的方式。不過，有一些框架有助使廣告創(chuàng)意更富效力。以下是其中的6種方式：

　　-- 仔細(xì)研究產(chǎn)品，直至找出它的優(yōu)勢(shì) 。并非所有產(chǎn)品都生而平等。研究表明，成功的新產(chǎn)品中只有74%在消費(fèi)者調(diào)查中勝過競爭對(duì)手;而廣告失敗的新產(chǎn)品中僅24%具有卓越品質(zhì)。然而，廣告界長久以來卻堅(jiān)信，只要巧加包裝就能使產(chǎn)品在市場(chǎng)所向披靡!因此，廣告業(yè)必須將目光重新回到產(chǎn)品本身，努力尋求能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，設(shè)法把這些優(yōu)勢(shì)融入廣告之中。

　　仔細(xì)研究產(chǎn)品并不能解決廣告中的所有難題，但能加深人們對(duì)產(chǎn)品的了解，使廣告更富成效。寶馬(BMW)英國公司就是一個(gè)典例。自80年代中期起，該公司上了200多個(gè)廣告，大多數(shù)廣告都能化砂礫為珍珠，運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)創(chuàng)造出產(chǎn)品深入人心的效果。

　　-- 變廢為寶 。大部分廣告客戶都有一筆他們沒有開發(fā)的強(qiáng)大資產(chǎn)，即那些未曾推出就被見棄的舊廣告。今天的媒體成本說明，廣告商越來越需要利用、優(yōu)化并重整這些廣告資產(chǎn)。

　　這有悖于多數(shù)廣告公司的信條。以Danish Bacon(編者譯：丹麥熏肉公司)為例，自80年代初公司就不再使用“美味熏肉首推丹麥”的廣告詞。但調(diào)查表明60%的購買者對(duì)它仍記憶猶新。這就是說，按今天的媒體價(jià)格計(jì)算，有價(jià)值4,000萬英磅的舊廣告可再次利用。因此，廣告公司花200萬英磅重新挖掘這個(gè)舊廣告，而不是從頭再造一種廣告資產(chǎn)。

　　-- 電視海報(bào) 。充分利用廣告預(yù)算的一條捷徑是使用短廣告。許多廣告代理商稱之為“砍削”，顯然是說省略了一些東西。

　　從另一角度來看這個(gè)問題，就是學(xué)習(xí)法國廣告代理商的做法。他們把廣告看作是增加了聲音和動(dòng)作的海報(bào)，而不是去掉了某些元素的廣告。結(jié)果便產(chǎn)生了在長度上有意壓縮到10秒、20秒的廣告。這些短廣告使佳能用上了本來付不起的電視廣告。短廣告不能完全取代30秒、40秒或60秒的廣告。但是，它們也不是太多的廣告公司所認(rèn)定的那種二流廣告。

　　-- 公關(guān)廣告(publicizing)。 公關(guān)廣告是公關(guān)和廣告的雜交品。雖然其貌不揚(yáng)卻十分有效。它意味著主動(dòng)設(shè)計(jì)廣告爭取傳媒報(bào)道，而不是事后利用傳媒宣傳。維京(Virgin)就曾抓住目前發(fā)生的各種事件有效地運(yùn)用公關(guān)廣告，推銷其“中等價(jià)位”的機(jī)艙座位。這一技巧在今后十年會(huì)有更多的廣告商應(yīng)用。它要求廣告公司和公關(guān)公司更密切協(xié)作。

　　-- 創(chuàng)造10年的廣告資產(chǎn) 。廣告已死，但廣告活動(dòng)卻長盛不衰。這已成為90年代的準(zhǔn)則。創(chuàng)造長期廣告資產(chǎn)并非易事，而且人的創(chuàng)造力使得廣告花里胡哨，因而要?jiǎng)?chuàng)造長期廣告資產(chǎn)更是難上加難。

　　氣勢(shì)不凡的廣告活動(dòng)常常是虛張聲勢(shì)。Carling Black Label(編者譯：卡凌黑帶酒公司)頭兩年的廣告看來是一場(chǎng)很有潛力的廣告活動(dòng)，但廣告沒有成效?？蓱c幸的是，精明的廣告客戶勇氣十足，并沒就此罷手，而是堅(jiān)持這一廣告創(chuàng)意加以發(fā)展。

　　--廣告不止是廣告 。廣告商需要更加注重為客戶增加價(jià)值，而不是一味追求增加傭金。各種活動(dòng)贊助和贊助項(xiàng)目等一般不需代理的領(lǐng)域存在許多新的機(jī)遇，為廣告商創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

　　象Sega(編者譯：世家)贊助歐洲杯足球賽的廣告服務(wù)一樣，他們?cè)O(shè)計(jì)了林林總總70多個(gè)大大小小的不同廣告把世家有效地與足球世界聯(lián)系在一起。傳統(tǒng)上，廣告公司本來不愿參與這種活動(dòng)。但是，它們要滿足客戶的需求，將來就必須投身其中。

　　做到這一點(diǎn)，廣告代理商與客戶之間已經(jīng)受到嚴(yán)重削弱的信任關(guān)系就可能恢復(fù)。沒有這種信任，不做出一些調(diào)整(其中也包括對(duì)舊東西的調(diào)整)，越來越多的客戶將喪失對(duì)廣告的重視。

　　對(duì)越來越多的廣告商來說，他們將收到更多的壞消息。廣告人不能適應(yīng)就一無是處。適者生存，精明至極的客戶最終會(huì)找到最能適應(yīng)這種環(huán)境的廣告商。

　　原文摘自Forensic Marketing: Optimizing Results From Marketing Communication一書。McGraw-Hill International(UK)Ltd.公司1995年登記版權(quán)。McGraw-Hill Book Company Europe公司(Berkshire, SL6 2QL, England)出版。朱方譯。

　　作者Robin Wight幫助創(chuàng)立了Wight-Collins-Rutherford-Scott公司(WCRS)。90年代中期，WCRS在歐洲排名第一，是EuroRSCG集團(tuán)的旗艦企業(yè)。