目前許多數(shù)字音視行業(yè)的企業(yè)的市場推廣，特別是媒體推廣存在極大的誤區(qū),參加展會、大量打廣告、發(fā)布更多的軟文無疑是重要的，但這只是市場推廣的支撐，而不是市場媒體推廣的主體。

　　許多數(shù)字音視行業(yè)的企業(yè)的市場推廣，特別是媒體推廣存在極大的誤區(qū)，大家往往認(rèn)為市場推廣就是展會、廣告加軟文，但大家都幾乎公認(rèn)：參加展會、打廣告幾乎效果甚微，不參加展會、打廣告更是萬萬不行，企業(yè)陷入一種十分糾結(jié)的煩惱之中。其實(shí)這是個(gè)誤解，參加展會、大量打廣告、發(fā)布更多的軟文無疑是重要的，但參加展會、廣告、軟文只是市場推廣的支撐，而不是市場媒體推廣的主體，將市場媒體推廣的支撐當(dāng)成了市場媒體推廣的主體，效果當(dāng)然不會好到那里去。

　　那么什么是市場媒體推廣的主體?回答這個(gè)問題我們必須清楚市場媒體推廣根本目的，點(diǎn)題到此，誰都會回答：當(dāng)然是促進(jìn)市場銷售、樹立企業(yè)形象。但當(dāng)每日都陷入繁雜的展會、廣告、軟文這些日常形式事務(wù)中，往往就將形式當(dāng)根本了，而忽略了市場媒體推廣的根本，市場媒體推廣是為銷售推廣服務(wù)的，市場推廣的目的就是配合銷售推廣更有利于銷售產(chǎn)品，促進(jìn)銷售才是市場推廣的“硬道理”，而不是將市場推廣理解為在“媒體”上的“熱鬧”，當(dāng)然企業(yè)“炒作”自己，提高自己的曝光率是必要的，但必須有“基礎(chǔ)”、有“實(shí)力”，這個(gè)“基礎(chǔ)”和“實(shí)力”就是在以銷售為目的的市場推廣為做得很好的前提之下，才去做一些“熱鬧”的事。

　　怎么樣以銷售為目的做市場推廣呢，問問每個(gè)市場銷售人員都知道，他們拜訪客戶，就是要讓更多的客戶了解自己產(chǎn)品、會使用自己的產(chǎn)品、對自己的產(chǎn)品更有信心。如何讓客戶了解自己產(chǎn)品、會使用自己的產(chǎn)品、對自己的產(chǎn)品更有信心?我們就需要了解客戶，知道客戶的實(shí)際需求，知道客戶行為習(xí)慣，知道市場銷售習(xí)慣，然后從整體上做市場推廣工作，也就是說市場推廣是整體配套的“系統(tǒng)工程”，而不是單一的展會、廣告、軟文，另外市場推廣也需要涉及到方方面面，這就有個(gè)重點(diǎn)和鋪面的問題。所以市場推廣首先要解決的是向誰推廣和怎樣推廣這兩個(gè)根本問題。

　　市場推廣向誰推廣?一些市場推廣人員往往會說當(dāng)然是在業(yè)內(nèi)推廣，其實(shí)問問每個(gè)“前線”的銷售人員都會告訴您，業(yè)內(nèi)是競爭對手，不是客戶，怎么向競爭對手推廣而不是向客戶推廣?在此我們不能否定向同行宣傳的意義，向同行業(yè)內(nèi)宣傳，有助于在業(yè)內(nèi)樹立形象，增強(qiáng)客戶、員工信心，何況業(yè)內(nèi)除了競爭也有合作，所以向業(yè)內(nèi)宣傳還是必要的，特別是向業(yè)內(nèi)有影響力的資深專家宣傳、展示形象，但這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是向自己客戶、特別是潛在客戶宣傳。數(shù)字音視行業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)銷企業(yè)的客戶是廣大的經(jīng)銷商、工程商、集成商、終端客戶，在這個(gè)群體中終端客戶從根本上講無疑是最重要的，但數(shù)字音視這個(gè)專業(yè)應(yīng)用決定了終端客戶往往在N年內(nèi)是一次性消費(fèi)，所以終端客戶往往對數(shù)字音視行業(yè)的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)不能像對計(jì)算機(jī)等一樣了解，這時(shí)處于參謀地位的工程商、集成商就具有舉足輕重的最重要地位了，所以我們需要研究工程商、集成商的需求、行為習(xí)慣。作為工程商、集成商是以解決實(shí)際應(yīng)用方案需求而存在的，他們在會議中心、指揮中心、演藝科技、圖像展示、音視頻交互應(yīng)用、安防監(jiān)控、廣播、智能建筑、IT集成等等市場大展宏圖，他們涉及到的產(chǎn)品行業(yè)也是方方面面的，實(shí)際應(yīng)用解決方案必須有機(jī)地集成方方面面的產(chǎn)品才能形成解決方案，任意件單一的產(chǎn)品，不能形成實(shí)際應(yīng)用解決方案，因?yàn)閿?shù)字音視行業(yè)是一個(gè)工程行業(yè)，而不是單一產(chǎn)品能形成完整應(yīng)用功能的消費(fèi)品。所以向工程商、集成商宣傳、展示形象、推廣就是重中之重，向這個(gè)群體中已有的客戶推廣，有助于增強(qiáng)他們的信心和榮譽(yù)感，使之他們成為自己的忠實(shí)客戶;更重要的向這個(gè)群體中的潛在客戶宣傳推廣，使之他們成為自己的客戶，這樣才能促進(jìn)和擴(kuò)大企業(yè)銷售，這才是市場的推廣的根本目的。

　　現(xiàn)在我們知道了向工程商、集成商中潛在客戶推廣是市場推廣的重點(diǎn)后，怎樣推廣呢?我們需要研究工程商、集成商中潛在客戶的特點(diǎn)，既然是潛在客戶，就說明這客戶對您的企業(yè)不熟悉，對您的產(chǎn)品不了解，不會使用您的產(chǎn)品，更加不會在他的應(yīng)用方案中選用您的產(chǎn)品，對您就無需求。所以您推廣的目的就是要讓他對您產(chǎn)生需求，就需要讓他了解您的產(chǎn)品，會使用您的產(chǎn)品，信賴您的產(chǎn)品。所以讓客戶了解您的產(chǎn)品、選用您的產(chǎn)品，是市場推廣的第一要務(wù)。

　　所以您第一個(gè)需要做的是尋找符合工程商、集成商使用習(xí)慣的行業(yè)網(wǎng)站建立維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站，并把自己的產(chǎn)品推薦到其產(chǎn)品庫中，也許您會說我們企業(yè)有自己的官方網(wǎng)站，干嘛要到行業(yè)網(wǎng)上推薦產(chǎn)品，其實(shí)這是個(gè)誤解，企業(yè)自己的官方網(wǎng)站是信息孤島，只對知道自己的客戶有用，是對自己的客戶展示企業(yè)形象的窗口，對于不了解自己的潛在客戶很難找到您的網(wǎng)站，或者說他根本不去找，工程商、集成商需找產(chǎn)品的思路是：實(shí)際應(yīng)用解決方案組成的系統(tǒng)、各子系統(tǒng)涉及到的產(chǎn)品、這些產(chǎn)品有哪些廠家、同類產(chǎn)品不同品牌的比較，聯(lián)系廠家、選用產(chǎn)品。而符合這一思路的只有特殊的行業(yè)門戶網(wǎng)，所以在行業(yè)門戶網(wǎng)上建立信息齊全的企業(yè)網(wǎng)站尤其重要，這樣可以引導(dǎo)潛在客戶找到自己產(chǎn)品，進(jìn)而引導(dǎo)客戶登陸您自己的企業(yè)官網(wǎng)。

　　其二是教會工程商、集成商使用您的產(chǎn)品，這就需要您公布您的產(chǎn)品在各種應(yīng)用中如何使用的技術(shù)案例，告訴客戶在哪些終端客戶、什么樣的應(yīng)用需求、可以使用自己哪些產(chǎn)品、是如何配置的、如何連接的、原理、實(shí)現(xiàn)功能，達(dá)到什么樣的目的。這樣潛在客戶在遇到同類終端客戶時(shí)，從技術(shù)上和同類終端用戶可比性上講，都會立即推薦您的產(chǎn)品來解決同類問題。誰教會了客戶，客戶就是誰的忠實(shí)用戶。國外大企業(yè)像微軟、IBM、思科等等都十分重視案例教學(xué)，他們往往大量贊助大學(xué)，用他們自己的產(chǎn)品教出來的學(xué)生，將來在工作中使用的必須是他們自己的產(chǎn)品。而現(xiàn)在大部分企業(yè)的案例只是宣傳性的案例，幾乎都是終端客戶的情況，使用了自己什么產(chǎn)品(有的甚至只有型號)，受到客戶好評三段式文章，這類文章給同行的信息是某品牌做了某項(xiàng)目，給已經(jīng)成為自己的客戶信息只是某產(chǎn)品還做了某項(xiàng)目，對一般潛在客戶，特別是負(fù)責(zé)選產(chǎn)品的技術(shù)性人員幾乎看不懂，也不關(guān)心。所以發(fā)布能教會客戶使用自己產(chǎn)品的技術(shù)性案例是尤為重要的。這類文章對潛在客戶只對哪些準(zhǔn)備選用方案中涉及到您產(chǎn)品的有用，但別人都不會使用您的產(chǎn)品，根本就沒選您的產(chǎn)品的客戶，這種案例完全沒用。

　　在其次是大量發(fā)布本專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)性文章，無論是基礎(chǔ)性的，還是有一定技術(shù)深度的技術(shù)文章，都可以，文章不要是宣傳性的，而是純技術(shù)性，只是讓客戶知道是哪個(gè)企業(yè)某人發(fā)表得即可，您發(fā)表得越多，在技術(shù)層面影響就越深，就會在客戶心里樹立起技術(shù)權(quán)威，行業(yè)技術(shù)領(lǐng)頭人的形象，能極大地提升企業(yè)形象。在我們行業(yè)有些企業(yè)有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)實(shí)力，還參與國家標(biāo)準(zhǔn)的制定，但這些企業(yè)也往往等標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布后宣傳性的報(bào)道一下，但我想如果寫一些相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定過程中的一些技術(shù)探討，技術(shù)爭論等等，客戶的印象要深的多。

　　再其次對企業(yè)巡展、參加行業(yè)參會等，需要更多的推廣，一些企業(yè)不到重視巡展預(yù)告，都是通過銷售部門自己請客戶，其實(shí)通過媒體能起到很好的效果，宣傳效果也極佳。另外推出新品時(shí)需要更多新品的特點(diǎn)、采用的新技術(shù)、與老款有何改進(jìn)、能實(shí)際應(yīng)用方向等等，便于用戶了解，平時(shí)都寫些產(chǎn)品導(dǎo)購、推銷活動等等。

　　最后才是宣傳性文章和廣告，這類文章，主要目的是“混個(gè)臉熟”，廣告起到形象展示。可見市場推廣首先是要推薦產(chǎn)品、教會用戶使用產(chǎn)品、技術(shù)權(quán)威的樹立，有了這些才能支撐起廣告宣傳和軟文宣傳的作用。

　　最后我們必須面對現(xiàn)實(shí)，當(dāng)前業(yè)內(nèi)企業(yè)的市場推廣部門與銷售部門、技術(shù)部門嚴(yán)重脫節(jié)，或者說銷售部門、技術(shù)部門難配合市場推廣部門，要做到上面所說是困難的，所以市場推廣需要公司高層重視，調(diào)動公司力量幫助市場推廣，市場推廣才能真正做好。如布置技術(shù)部門提供技術(shù)稿件，提交實(shí)施了的技術(shù)方案書(去掉涉及到商業(yè)機(jī)密和技術(shù)機(jī)密的內(nèi)容)，提供銷售部門的重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)客戶，便于市場部門重點(diǎn)推廣。也就是說市場推廣需要公司全員營銷推廣，市場部僅僅是協(xié)調(diào)處理具體事務(wù)，如果企業(yè)僅僅請一兩個(gè)“文筆”好但不懂詳細(xì)技術(shù)不懂市場實(shí)際銷售的人做市場推廣，當(dāng)然效果不好。

　　我們也應(yīng)當(dāng)面對企業(yè)的困難：一是個(gè)企業(yè)的技術(shù)人員，技術(shù)沒問題，一般“文筆”不怎么樣，加之企業(yè)無這方面的要求，一般都不愿寫文章，市場部就沒有了稿件來源，解決這個(gè)問題靠我們領(lǐng)導(dǎo)，公司領(lǐng)導(dǎo)要有全員營銷的概念，要向技術(shù)人員布置寫技術(shù)知識文章、技術(shù)分析文章、交出技術(shù)標(biāo)書文章、布置銷售人員寫產(chǎn)品對不同應(yīng)用如何使用文章、產(chǎn)品分析對比文章、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品導(dǎo)購文章，交市場部文字潤色，去掉可能涉及技術(shù)和商業(yè)機(jī)密，可以叫懂技術(shù)的行業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)編輯幫助整理資料文章，只要在發(fā)表前由企業(yè)審核后才能發(fā)表，就沒有什么問題了。

　　二是在集成行業(yè)網(wǎng)站上建立企業(yè)子網(wǎng)非常必要，這樣的企業(yè)子網(wǎng)是客戶通過解決方案、方案組成的子系統(tǒng)、子系統(tǒng)涉及的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有哪些品牌的思路找過來的，其客戶價(jià)值含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過知道企業(yè)官網(wǎng)的客戶，所需要的是產(chǎn)品信息正確、聯(lián)系辦法正確、有與企業(yè)官網(wǎng)鏈接。至于在行業(yè)網(wǎng)站建立和維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站等即使企業(yè)不會，化很少一點(diǎn)錢就能外包給行業(yè)網(wǎng)站。把這些都做好了，才能起到市場推廣的作用。

　　其三才是在前兩點(diǎn)都做好的前提下，多打廣告、產(chǎn)品展示、軟文等等，系統(tǒng)的做好方方面面的事，才能起到市場推廣作用。

　　綜上所述：首先是選準(zhǔn)推廣對象，向工程商、終端客戶推廣，特別是向潛在客戶推廣，而不是在產(chǎn)品細(xì)分市場推廣，其次，最重要的是推廣產(chǎn)品、教會用戶使用產(chǎn)品，產(chǎn)品信息發(fā)布、技術(shù)性案例發(fā)布尤其重要。有了這兩個(gè)基礎(chǔ)，才能互助廣告、軟文，鞏固效果。這就要求我們研究工程商、終端客戶的需求，按照他們的需求、按照他們的思維習(xí)慣推廣產(chǎn)品、品牌才是行之有效的。