“酒店屏，免費(fèi)裝”模式是艾比森提出的新型酒店互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式，免費(fèi)提供LED顯示屏給酒店，主要安裝在酒店的宴會(huì)廳或者會(huì)議室，通過(guò)使用費(fèi)與廣告費(fèi)的收取與酒店方分成，合作共贏。而隨著艾比森與維也納等若干知名酒店集團(tuán)戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立為起點(diǎn)，“酒店屏，免費(fèi)裝”模式將從酒店門(mén)店合作升級(jí)為酒店集團(tuán)合作輻射全國(guó)。對(duì)酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)，既提升了酒店硬件檔次又節(jié)省了成本，同時(shí)還能獲得利益分成，可謂一舉三得。

　　深圳市艾比森光電股份有限公司酒店運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)聶傳龍表示：“互聯(lián)網(wǎng)模式能夠成立，是因?yàn)樗嬲刈屆恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了最大價(jià)值。我們?cè)诜治鲎陨淼纳虡I(yè)模式后發(fā)現(xiàn)，艾比森在成長(zhǎng)，酒店在收益，而我們真正的用戶在安全、便捷、更廉價(jià)地使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　艾比森酒店運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)聶傳龍

　　記者：在LED顯示屏行業(yè)，艾比森取得了可喜的成績(jī)。請(qǐng)問(wèn)艾比森開(kāi)展LED顯示屏酒店租賃運(yùn)營(yíng)模式的契機(jī)是什么？

　　聶傳龍：說(shuō)到推廣LED顯示屏酒店租賃運(yùn)營(yíng)模式的契機(jī)，不妨套用古人一句話，那就是天時(shí)地利人和。

　　天時(shí)：現(xiàn)如今的產(chǎn)品形式和幾年前已經(jīng)不太一樣了，而且產(chǎn)品性能更穩(wěn)定，得益于技術(shù)升級(jí)，產(chǎn)品成本也在不斷下降。試想在幾年前做酒店租賃，投資回報(bào)周期肯定會(huì)非常長(zhǎng)，投資回報(bào)率也不理想。但現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，再加上政府相關(guān)法令的出臺(tái)，比如八項(xiàng)規(guī)定等等，導(dǎo)致酒店生意受到一定程度的影響;之前如果我們?nèi)ズ途频昵⒄勥@個(gè)項(xiàng)目，他們可能會(huì)考慮自己去投放LED顯示屏，不一定非要租用我們的屏體;但是現(xiàn)在隨著會(huì)務(wù)等一些主要業(yè)務(wù)的銳減，他們?cè)诿恳豁?xiàng)投資上都變得十分謹(jǐn)慎，這就是一個(gè)非常好的天時(shí)。

　　地利：如果酒店租賃這個(gè)項(xiàng)目可以做的話，那么有三種人可以做。

　　第一種是地方的“游擊隊(duì)”。他們通常是租賃公司或者婚慶公司，一旦之前用過(guò)的租賃屏要更新?lián)Q代的時(shí)候，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)地方經(jīng)常有場(chǎng)次，因而也會(huì)考慮繼續(xù)投放LED顯示屏，我們把這個(gè)叫“游擊隊(duì)”。但是他們投放的是二手屏，而且是租賃屏。

　　第二種是資本投資的，只要項(xiàng)目被看好，他們就會(huì)去投資。

　　第三種就是艾比森這樣的產(chǎn)業(yè)資本，艾比森作為一家LED顯示屏解決方案提供商，不僅對(duì)LED顯示屏了解透徹，而且深知如何把LED顯示屏的功能發(fā)揮到極致。因?yàn)槲覀儗I(yè)，所以在量身定制顯示屏的時(shí)候可以把成本降到最低。

　　舉一個(gè)有趣的例子，我們當(dāng)?shù)氐姆?wù)商，如果是對(duì)LED顯示屏行業(yè)不熟悉的，在鋼結(jié)構(gòu)方面，每個(gè)平方的成本在2000塊左右;但如果是有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)商，鋼結(jié)構(gòu)最低成本可以控制到400塊每平方。這當(dāng)中的價(jià)格相差五倍，這五倍的成本差就導(dǎo)致后期的投資回報(bào)率和投資回報(bào)周期會(huì)產(chǎn)生巨大的變化，這就是地利。

　　人和：艾比森已經(jīng)成功上市，之前我們是在現(xiàn)金流的市場(chǎng)上打轉(zhuǎn)，現(xiàn)在我們也可以去做一些資本運(yùn)營(yíng)的事，雖然我們并不缺現(xiàn)金，但現(xiàn)在我們的資本更充裕。如果在這個(gè)節(jié)骨眼上我們不去做這個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)是在貽誤戰(zhàn)機(jī)。這就是天時(shí)地利人和。

　　記者：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹LED顯示屏酒店租賃運(yùn)營(yíng)的贏利模式以及目前的進(jìn)展情況。在該模式的推進(jìn)過(guò)程中，您認(rèn)為最關(guān)鍵的因素是什么？遇到了哪些阻礙 ？

　　聶傳龍：先說(shuō)進(jìn)展情況，現(xiàn)在我們90%以上的投放屏體針對(duì)的目標(biāo)都是四五星級(jí)酒店，剩下不到10%的份額主要是由高端社會(huì)餐飲和部分婚慶主題的酒店組成。

　　截止到目前，我們已經(jīng)在國(guó)內(nèi)各重點(diǎn)城市完成了一期點(diǎn)位布控，并建立了完善的從總部到地方的完善的響應(yīng)及服務(wù)體系。

　　我們?cè)趯?duì)投放點(diǎn)位的選擇是也是很專業(yè)精準(zhǔn)的，有完善的評(píng)估體系。比如維也納酒店集團(tuán)在全國(guó)有300多家分店，但經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)估后，我們發(fā)現(xiàn)適合投放的酒店也就10家左右。接下來(lái)我們馬上要去深圳、上海、西安等地和相應(yīng)酒店簽約投放屏體，這些都是經(jīng)過(guò)我們?cè)u(píng)估過(guò)的。

　　作為一個(gè)資本投入方，在合作項(xiàng)目之中是否可以取得收益，這是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。我們是投資商，除了酒店方愿意和我們合作之外，我們還要評(píng)估它這個(gè)場(chǎng)所適不適合投放屏體。

　　盈利模式主要分三個(gè)階段，分別是農(nóng)業(yè)時(shí)代、工業(yè)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。酒店租賃其實(shí)就是一個(gè)初級(jí)階段，在這個(gè)階段，我們想盡可能多占領(lǐng)一些“點(diǎn)位”，等于是在“開(kāi)荒播種”。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)，我們目前仍處于一個(gè)“農(nóng)業(yè)時(shí)代”，這一階段的主要任務(wù)就是“開(kāi)荒、播種”。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)偃?shí)現(xiàn)一個(gè)高端農(nóng)業(yè)精耕細(xì)作、間種。LED租賃屏本身只是一塊屏，是個(gè)硬件，現(xiàn)在我們已經(jīng)在嘗試并且在試點(diǎn)推出部分定點(diǎn)服務(wù)，比如給會(huì)務(wù)方或者婚慶方免費(fèi)制作一些微喜帖和簡(jiǎn)單的視頻等等。在農(nóng)業(yè)時(shí)代，我們做了許多嘗試。

　　那么工業(yè)時(shí)代應(yīng)該干什么呢?做任何事情都要順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，就現(xiàn)階段而言，是酒店給我們帶來(lái)生意，但工業(yè)時(shí)代不同，它是在我們擁有幾千個(gè)點(diǎn)位之后，實(shí)現(xiàn)為酒店帶來(lái)生意。比如說(shuō)一個(gè)酒店每個(gè)月有30場(chǎng)婚慶和會(huì)務(wù)，如果當(dāng)中有50%的轉(zhuǎn)化率，那么有十幾場(chǎng)會(huì)用我們的LED顯示屏，在這個(gè)階段，我們是“靠天吃飯”。但是當(dāng)我們擁有上千塊屏甚至更多的時(shí)候，我們就掌握了一個(gè)很大的流量入口。也就是說(shuō)，你如果要去找有非常穩(wěn)定可靠的顯示屏大屏服務(wù)的酒店，你就要到我這個(gè)平臺(tái)來(lái)找。這個(gè)平臺(tái)有兩大特點(diǎn)，首先我有顯示屏的服務(wù)，其次公布的數(shù)據(jù)全部都是酒店。舉個(gè)例子，你想去吃大閘蟹，那我給你提供的信息全部都是有大閘蟹供應(yīng)的飯店。

　　不管是會(huì)務(wù)還是婚慶，LED顯示屏的投入并非最多，但卻是最受關(guān)注的。如果LED顯示屏的品質(zhì)不好、操作不當(dāng)?shù)脑挘馏w會(huì)立即滅掉，什么也看不見(jiàn);如果是音響的話，可能這個(gè)喇叭不響，那個(gè)喇叭還在響，非專業(yè)的人一般聽(tīng)不出來(lái);如果是燈光，有些絢爛的燈光突然不能工作滅掉了，還有很多人會(huì)認(rèn)為是程序中的特效，看不出任何毛病出來(lái)。但LED顯示屏不一樣，一旦出現(xiàn)故障是無(wú)法“掩蓋”過(guò)去的，所以在這方面顯示屏的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是最高的。如果不是一個(gè)有品牌有質(zhì)量保證的公司去做服務(wù)的話，確實(shí)很容易出問(wèn)題。

　　正如之前提到的那樣，在工業(yè)時(shí)代我們會(huì)為酒店帶來(lái)生意。因?yàn)橐欢ú皇撬淖∷迬?lái)會(huì)務(wù)、婚慶，一定是它的會(huì)務(wù)、婚慶、帶來(lái)住宿，這一點(diǎn)很重要。當(dāng)我們有了足夠的點(diǎn)位之后，在工業(yè)時(shí)代就可以真正給酒店帶來(lái)生意。

　　再往下走，我們就要進(jìn)入商業(yè)或者說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。我們有如此多的精準(zhǔn)客戶，而且是在封閉的環(huán)境內(nèi)接受我們的服務(wù)，這個(gè)可能跟戶外的廣告屏、廣告媒體完全不一樣，戶外廣告媒體一走就走過(guò)去了，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，如果你在開(kāi)車(chē)，你注視戶外廣告大概只持續(xù)0.8秒;如果你是行人，頂多也只看兩秒。但是一旦你處在封閉的環(huán)境內(nèi)，你接受的信息量、你的感知?jiǎng)t是另一回事。那么到了第三階段的時(shí)候，我們可能會(huì)因?yàn)橐浑A段和二階段的工作而得到許多精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)，可以實(shí)現(xiàn)我們第三期整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的推送。

　　其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，我們實(shí)現(xiàn)了土地使用性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，誰(shuí)都知道農(nóng)業(yè)土地拿地成本最低，如果是工業(yè)用地那就是另外一個(gè)價(jià)格，商業(yè)用地那就更貴了?，F(xiàn)在我們正面臨一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，在整個(gè)LED顯示屏行業(yè)，乃至酒店行業(yè)不是很景氣的時(shí)候，我們使用以農(nóng)業(yè)土地價(jià)格拿來(lái)的土地，接著跟酒店以及我們的粉絲一起營(yíng)造一個(gè)商業(yè)性質(zhì)的用地，去實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值。

　　我們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲和會(huì)務(wù)實(shí)際上只占酒店?duì)I收的30%左右，最大的營(yíng)收還是在客房那部分。如果要說(shuō)我們現(xiàn)在可以給酒店帶來(lái)幫助的話，那無(wú)非是兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，有的酒店，我們給它一個(gè)基準(zhǔn)的價(jià)格，它不加價(jià)，一分錢(qián)不賺，就按照我們給的價(jià)格讓客戶去享受更好的服務(wù)，因?yàn)榫频攴接X(jué)得我們的服務(wù)和硬件投入使其整體服務(wù)和硬件檔次提升了;還有一些酒店，他們是在我們給出的價(jià)格的基礎(chǔ)上加了利潤(rùn)，再讓客戶去使用。實(shí)際情況告訴我們，這兩種情況他們都有一定的收入。如果他們一年想賺個(gè)三五十萬(wàn)的話，那要做將近兩百萬(wàn)的生意，實(shí)際上我們現(xiàn)在做的事情，是在酒店不增加任何成本(包括人手和其他投入)的情況下，讓酒店多做了很多生意。僅僅只是農(nóng)業(yè)時(shí)代就做到了這些，更不用說(shuō)工業(yè)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了。

　　以會(huì)務(wù)為例，開(kāi)會(huì)一般都需要背景，而背景通常是使用行架支撐的PV噴繪布。PV噴繪布在中國(guó)每年的市場(chǎng)產(chǎn)值是40億，加上物流和安裝費(fèi)用，接近60億。如今眾多的酒店都將有異味的PV“拒之門(mén)外”，不得已只能采用環(huán)保PV，但環(huán)保PV只能使用一次，而且比之前的PV價(jià)格要貴一倍。根據(jù)檔次不同，現(xiàn)在12-18平方米的搭建好的PV使用一次的費(fèi)用大概是在1200-2500元之間。如果我們推出一個(gè)服務(wù)，讓會(huì)務(wù)方當(dāng)背景板去用，12平方米的屏使用一次只收和PV相近甚至還低的價(jià)格，不僅環(huán)保而且更便宜?？上攵?，這將產(chǎn)生一個(gè)巨大的替代市場(chǎng)。

　　最后來(lái)談?wù)勛璧K，其實(shí)在整個(gè)酒店租賃項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，基本沒(méi)什么阻礙，困難倒是有，而最大的困難就是如何做到項(xiàng)目推進(jìn)的“快”與“準(zhǔn)”的平衡，好比在練車(chē)，剎車(chē)和加油，不斷切換，怎樣做到在一個(gè)安全的軌道上更快速的前進(jìn)，這是當(dāng)務(wù)之急。

　　記者：現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個(gè)很火的概念，您認(rèn)為L(zhǎng)ED顯示屏酒店租賃運(yùn)營(yíng)模式怎樣才能做到“互聯(lián)網(wǎng)+”？

　　聶傳龍：所謂的互聯(lián)網(wǎng)模式或者“互聯(lián)網(wǎng)+”，并非一種營(yíng)銷(xiāo)手段，而是一種思維模式。我們的思維模式就是讓客戶能有所體驗(yàn)，并且做到最大程度上的免費(fèi)。雖然目前我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)根本上的免費(fèi)，但是我們階段性地、區(qū)域性地實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)。

　　以打麻將為例，我們最喜歡的就是摸牌和思考的那一瞬間，但我們最不愿意做的事情就是砌牌，以前沒(méi)有自動(dòng)麻將機(jī)的時(shí)候，我們不斷在砌起來(lái)又推倒，后來(lái)自動(dòng)麻將機(jī)就把我們不想做的那部分去除了，由機(jī)器設(shè)備把牌砌好，結(jié)果我們最想要體驗(yàn)的那部分留給我們自己去操作。

　　為什么我們?cè)诤途频旰献鬟@個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+”呢?是因?yàn)槲覀儙驼嬲挠脩羧コ撕芏喑杀?，比如他以前要承?dān)租賃公司花在物流運(yùn)輸上的成本、搭建拆除屏體的人工費(fèi)用、產(chǎn)品損耗費(fèi)等，但是現(xiàn)在我們把這些成本都去除了。在去除的過(guò)程中，客戶有兩種選擇，第一種選擇是享受跟以前一樣的服務(wù)而花費(fèi)更少的錢(qián)，第二種選擇是可以花和以前一樣的錢(qián)，但并非把錢(qián)花在物流和拆裝上，而是花在艾比森提供的應(yīng)用和軟件上。

　　之前用戶要找一個(gè)地方開(kāi)會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)用戶會(huì)用“一整塊”的時(shí)間去考慮這個(gè)事情，因?yàn)樗环判模瑳](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的東西讓他感到放心?，F(xiàn)在隨著艾比森的介入，可能會(huì)讓這個(gè)變得更為標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)了之后，客戶就可以用碎片化的思維來(lái)處理這個(gè)事情，比如地點(diǎn)碎片化、時(shí)間碎片化、需求碎片化，同時(shí)他也可以不用安排某個(gè)專門(mén)的人員去做這件事了，因?yàn)榘壬堰@些都做了。在這個(gè)過(guò)程中，我們不是實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，而是真正實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維和運(yùn)作。

　　現(xiàn)在，從電商的角度來(lái)解讀酒店租賃模式之中蘊(yùn)含的互聯(lián)網(wǎng)思維。第一，要實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，你需要流量，而且是精準(zhǔn)的流量;第二是感興趣;第三是轉(zhuǎn)化率;第四實(shí)現(xiàn)重復(fù)消費(fèi)。在這個(gè)項(xiàng)目里，我們沒(méi)有做廣告，但是我們的用戶和粉絲在幫我們做推廣，這就是粉絲效應(yīng)。口碑宣傳是用戶對(duì)用戶推廣，所以可信度更高。這也完全符合互聯(lián)網(wǎng)的核心：第一是技術(shù)規(guī)律，即我們的粉絲倍增效應(yīng);第二是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也就是我們傳播的成本在不斷遞減，符合這兩個(gè)規(guī)律，你才算是和互聯(lián)網(wǎng)的核心搭邊。另外，我們并非因?yàn)樽隽诉@個(gè)項(xiàng)目，才發(fā)現(xiàn)做的事情和互聯(lián)網(wǎng)搭界，而是在做之前就發(fā)現(xiàn)這就是一件利用互聯(lián)網(wǎng)思維去做的事，所以我們就去做。

　　記者：您認(rèn)為L(zhǎng)ED顯示屏酒店租賃運(yùn)營(yíng)模式可以復(fù)制到其他行業(yè)嗎，比如大型商場(chǎng)等？

　　聶傳龍：可以。但是好比一個(gè)人只有兩只手，地上有金塊、銀塊、鉆石，我只有兩只手，我先撿什么，肯定先撿最有價(jià)值的--占領(lǐng)制高點(diǎn)。在眾多的選擇之中，我們的選擇是做酒店，把它做到更精致，做到第一，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶只記得第一名。而且在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不做什么比做什么更重要，我們有很多的選擇可以做，但是我們選擇先不做，因?yàn)槲覀円龈袃r(jià)值的事情。

　　在積累了足夠多的經(jīng)驗(yàn)之后，我們會(huì)把這種模式復(fù)制到其他行業(yè)。我們也發(fā)現(xiàn)在和酒店的合作過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生更多的想法，可能適用于其他的領(lǐng)域和行業(yè)。比如，從酒店運(yùn)營(yíng)里可能會(huì)裂變出一個(gè)超市的運(yùn)營(yíng)模式或者一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，根據(jù)相關(guān)行業(yè)的實(shí)際情況去顛覆我們?cè)械哪Ｊ?，去做出適合這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式出來(lái)。

　　記者：關(guān)于LED顯示屏酒店租賃運(yùn)營(yíng)模式，貴公司接下來(lái)有哪些布局和規(guī)劃，未來(lái)發(fā)展前景如何？

　　聶傳龍：發(fā)展前景是從農(nóng)業(yè)時(shí)代到工業(yè)時(shí)代，再到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。分三步去走，去實(shí)現(xiàn)土地使用性質(zhì)的變革，拿最廉價(jià)的農(nóng)業(yè)用地去做未來(lái)最有價(jià)值的事情。

　　展望：我們會(huì)有一個(gè)非常精準(zhǔn)的平臺(tái)，幫助我們的用戶去選擇他們最愿意聚集的場(chǎng)所。至于說(shuō)這個(gè)平臺(tái)是我們自己去打造，還是選擇和在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)現(xiàn)有一定優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)去做整合，這是我們一直在考慮的事情。LED顯示屏是個(gè)硬件，但我們也要把應(yīng)用和互動(dòng)做到最好，給用戶更好的體驗(yàn)更好的優(yōu)惠。

　　作為酒店租賃這一領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，我們沒(méi)有任何模式可以效仿，自己所做一切也并非全對(duì)，但我們會(huì)不斷地摸索，跟生態(tài)鏈里所有的人分享、傳播我們的理念和經(jīng)驗(yàn)，讓用戶對(duì)我們有粘性，這是我們的終極目標(biāo)。

　　未來(lái)布局和規(guī)劃：首先，我們會(huì)加大投入。其次，我們做的每一件事情都是一個(gè)組合拳，看似并不關(guān)聯(lián)的事情，其實(shí)都和公司的整體戰(zhàn)略相符，包括現(xiàn)在做的酒店租賃項(xiàng)目在內(nèi)，這并非一個(gè)單一動(dòng)作，而是艾比森大戰(zhàn)略的組合拳。

　　為什么我們敢做酒店租賃這個(gè)項(xiàng)目?我們之前的租賃屏都是銷(xiāo)售到海外的，在國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有租賃屏市場(chǎng)，所以我們做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，根本不會(huì)投鼠忌器。艾比森奉行的是“小蜜蜂”文化，去你那里采蜜，我?guī)ё叩氖腔?，你留下的是累累果?shí)。我們看似觸犯了很多租賃商的利益，但是事實(shí)上現(xiàn)在很多發(fā)展起來(lái)的服務(wù)商都是原來(lái)的租賃商，他們現(xiàn)在做的是服務(wù)，相比之前更為專業(yè)，而我們則去除了很多中間成本。現(xiàn)在我們做的酒店租賃運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的合作方是婚慶公司、租賃商和工程商，我們沒(méi)有搶走任何人的飯碗，在任何環(huán)節(jié)都沒(méi)有敵人，我們旨在建立一個(gè)更為標(biāo)準(zhǔn)、有序競(jìng)爭(zhēng)的生態(tài)環(huán)境。