隨著安防系統(tǒng)向數(shù)字化、IT化、智能化的轉變，安防工程商將面臨著更高技術上的競爭，而且由于大批IT廠商、服務商、通信運營商等的加入，使競爭變得更為激烈。安防工程商如何應對這一更高難度、更為激烈的挑戰(zhàn)?

　　安防指“安全防護”，包括物防，人防，技防三種防護形式，安防工程指的是技術防范，就是采用現(xiàn)代科技手段實現(xiàn)安全防護的過程。安防工程包括視頻監(jiān)控、樓宇智能化、門禁考勤、防盜報警、停車場管理、智能家居、機房工程等。安防工程商就是承接安防工程設計、施工的企業(yè)。

　　前些年安防作為利潤豐厚的行業(yè)，凡是參與者均得到較好收益，安防廠家，工程商集成商無一不例外，經(jīng)營較好的安企早已賺得滿盆金缽，成為行業(yè)的佼佼者。工程商作為安防廠家與用戶之間的紐帶，在推進行業(yè)快速發(fā)展中起著十分重要的作用，前些年由于安防工程較大的利潤空間讓部分工程商積累豐厚的資本。

　　而近年來，隨著安防系統(tǒng)向數(shù)字化、IT化、智能化的轉變，安防工程商將面臨著更高技術上的競爭，而且由于大批IT廠商、服務商、通信運營商等的加入，使競爭變得更為激烈。工程商大軍越來越壯大，新進入的系統(tǒng)集成與工程商不斷壓境，原有的安防工程商已越來越感覺到生存的壓力。那么，安防工程商目前發(fā)展現(xiàn)狀如何?安防工程商如何應對這一更高難度、更為激烈的挑戰(zhàn)?

　　首先我們來分析一下安防工程商面臨哪些難題。

　　(一)使用產(chǎn)品嚴重同質化

　　自2013年海思、安霸芯片成熟后并提供完善的SDK，大大降低了高清開發(fā)難度與準入門檻，一年間安防界瞬間蹦出了數(shù)以千計的高清攝像機廠商。大家都用相同的芯片方案，相同的2A，相同的硬件，甚至連產(chǎn)品外觀都幾乎相同，廠家的嚴重同質化使得很多安防工程商也被迫卷入到嚴重同質化競爭之中。

　　(二)工程方案缺乏特色

　　絕大多數(shù)安防工程商在設計的工程方案時，常常是東抄西載，幾乎都是常規(guī)IPC、常規(guī)NVR與常規(guī)WINDOWS視頻監(jiān)控平臺的組合，即便偶爾使用“高大上”的產(chǎn)品，其實也是同質化、大眾化智能模組。

　　(三)沒有品牌選擇權

　　目前安防界不少廠家采取設備直銷，或者通過大量公關用戶暗中指定品牌鎖定項目，這使得工程商被迫只能用特定品牌，而這時廠家則以項目機型高價出售給沒有選擇權的工程商，工程商低價中標卻要面臨高價買設備，并承當繁瑣施工，墊資金，做服務，冒風險的角色。

　　(四)工程利潤越來越低

　　由于使用產(chǎn)品嚴重同質化，設計的方案缺乏特色，被迫使用指定品牌高價產(chǎn)品，惡性競爭低價中標，導致工程商利潤正逐年下滑。

　　(五)服務舉步維艱

　　利潤是企業(yè)的血液，工程商的利潤被一步步壓縮，導致不得不通過偷工減料來增加利潤，然而過分節(jié)省很可能引發(fā)技術問題，微利工程如果還要做服務，將會進一步減少工程利潤，工程商非常為難。

　　(六)競爭市場加劇

　　不少工程商反饋，在一些項目競標時遇到某些廠家的工程公司，一些廠家為了股價與業(yè)績增長，從設備研發(fā)制造商開始發(fā)展為通常產(chǎn)業(yè)鏈，廠家做工程一能來產(chǎn)值，二能來利潤，三能憑借資金與產(chǎn)品優(yōu)勢墊資，四有成本價產(chǎn)品優(yōu)勢，五能為未來涉足運營做準備。正因為如此一些中大型工程商開始感受到未來危機，廠家大到難以再大時做工程已經(jīng)成了趨勢。

　　除了與同樣背景的同行企業(yè)競爭外，工程商還要面對IT企業(yè)介入帶來的競爭，IT企業(yè)的競爭優(yōu)勢在技術上體現(xiàn)為IP與IT技術集成應用能力強，適應安防IT化的項目建設;在業(yè)務操作上IT企業(yè)更習慣于團隊作戰(zhàn)，且它們在相關項目用戶那里本身就有業(yè)務往來，人脈關系同樣深厚，甚至用戶的網(wǎng)絡架構及IT設備可能都是他們建設的，在此基礎上要展開對安防工程商的競爭，基本勢均力敵。在人才團隊上，成熟的IT集成企業(yè)在技術、業(yè)務、售后、商務等環(huán)節(jié)上自有其分工協(xié)作的體系，甚至結合項目用戶的需求，它們的開發(fā)人員還可以做一些二次開發(fā)，所以在人才團隊方面IT集成企業(yè)是優(yōu)于安防工程商的。

　　通過以上現(xiàn)狀描述與分析，我們可以看到當今時代下安防工程商的處境面臨巨大的挑戰(zhàn)。在高清時代的晚期，繼續(xù)玩常規(guī)套路已經(jīng)很難應對，務必需要尋求新的力量與措施。

　　隨著安防行業(yè)進入IP時代，技術變革引領著行業(yè)發(fā)展，以工程商為主的產(chǎn)業(yè)鏈隨著IT通路商、IT服務和整合商、通訊背景整合商、通信運營商的加入，也發(fā)生了變化，再加之廠商渠道扁平化的執(zhí)行，安防工程商的利潤空間一再被擠壓;對傳統(tǒng)技術的固守，對IP技術的又愛又怕，使得安防工程商在迎接IP應用時慢下腳步。對于安防工程商而言，如何迎接新時期的挑戰(zhàn)，應該從哪些方面去做足準備，是值得思考的話題

　　(一)練就扎實內功保證工程質量

　　在產(chǎn)業(yè)鏈分工上，工程商所承擔的主要工作是系統(tǒng)設計、集成、工程實施、維護，最終結果是要保證工程質量。從前期設計開始，就要對使用產(chǎn)品進行充分了解，對產(chǎn)品嚴格把關，充分了解客戶需求，制定盡可能完善和實用的施工方案。在項目實施過程中，要加強工程管理，保證工程質量;在工程后期，要做好峻工驗收，并提供良好的維保服務。

　　(二)重視工程管理理性接單

　　一個成熟的工程商標志就是管理的規(guī)范化和接單更具理性。根本而言，工程商爭取項目的目的是為了實現(xiàn)社會效益或經(jīng)濟效益，而前提是成功完成項目，如果不成功不如不接，否則很容易形成惡性循環(huán)并最終被用戶識破并遺棄。做工程與賣產(chǎn)品不同，產(chǎn)品賣出去就是完成90%，而工程中標簽署合同只等于完成工程的20%，最后的贏利就看工程管理如何。工程商在選擇項目時，要更理性，不要盲目追求大單，要力所能及，不能盲目地只顧低價競爭，而要把保證工程質量放在第一。

　　(三)規(guī)劃戰(zhàn)略遠景健康持續(xù)增長

　　工程商經(jīng)歷了30多年的發(fā)展，也在逐步分化和尋找更好的出路，大致已形成三大類：第一種在逐步強化核心技術和產(chǎn)品，第二種是專注于工程質量的提升，第三種在向整體服務、運營的方向靠。不論哪一種思路，都需要工程公司進行長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，不失時機促成成功轉型。

　　(四)尋找新機遇

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，安全防范工作也提升到了一定的地位?，F(xiàn)在有很多新的行業(yè)開始使用安防產(chǎn)品，如：民用的家庭和零售業(yè)、教育、能源、交通等，這些都是安防工程市場的新的增長點，如果還是一味的在現(xiàn)有市場資源進行開發(fā)，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣方市場，決定權始終在甲方，一方面很難獲得較高利潤，另一方面對公司的資金鏈有很大的影響。發(fā)現(xiàn)新機遇和開發(fā)新渠道的客戶資源是解決工程商生存的一個途徑。這里值得一提的是，專而精服務于某一群用戶或行業(yè)或許促使工程企業(yè)獲得更好發(fā)展機會。

　　(五)多種途徑解決資金問題

　　目前大部分大型項目都需要工程商先墊資開工，即工程前期沒有預付款，往往只能是先得到甲方的一個承諾。所以，資金能力也是安防工程商不容忽視的問題之一。所以安防工程商還必須要有一定的經(jīng)濟實力，或者與銀行有信得過的合作關系，必要時能用工程中標的條件等貸出款項，以解決墊付工程款的問題。

　　(六)重視品牌作用

　　品牌代表了企業(yè)的知名度和佳譽度，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是推動企業(yè)前景的重要動力。隨著國內安防行業(yè)的快速發(fā)展，安防市場環(huán)境逐步走向成熟，企業(yè)也由產(chǎn)品出售進入了品牌經(jīng)營的階段。為了能在劇烈的安防市場競爭中立于不敗之地，安防工程企業(yè)必須通過品牌戰(zhàn)略的實施來提升競爭能力。

　　目前，工程商、集成商依然是安防主要通路商，尤其是在高保安要求的項目中，安防工程商的作用難以被取代，面對新的變革關鍵要練好內功，提升管理水平、成本控制能力、服務質量依然是不變的指標。隨著國家對安防行業(yè)的重視，安防藍海呈現(xiàn)巨大的商機，而市場的完善與參與群體的增多，競爭的壓力也不言而喻。安防工程商想要在市場中分得可觀的利潤，必須要改革創(chuàng)新，轉型融合，提高競爭力，尋求更多的的發(fā)展機遇。

　　(七)及時掌握新技術、新產(chǎn)品

　　技術的發(fā)展，安防系統(tǒng)的許多功能不斷被延伸出來，顯然這對安防工程商的相應要求也越來越高，如安防系統(tǒng)工程的安全性設計、電磁兼容性設計、可靠性設計、環(huán)境適應性設計、系統(tǒng)集成設計、光電圖像處理與識別跟蹤的智能軟件算法的設計等細節(jié)內容，在傳統(tǒng)的安防系統(tǒng)工程建設規(guī)范中是很少見的。

　　因為現(xiàn)在的安全防范系統(tǒng)工程不再是傳統(tǒng)意義上的建筑物工程，而是光電系統(tǒng)工程，它的設計應該吸收光電信息系統(tǒng)工程、計算機網(wǎng)絡工程設計的新成果、新要求。因此，安防工程商要不斷地學習與掌握這些新技術、新產(chǎn)品，提高自已的技術實力，才能順應未來高科技發(fā)展的趨勢。

　　隨著基于IT和網(wǎng)絡的信息化技術融合腳步愈來愈近，IT服務商和計算機系統(tǒng)集成商憑借強大的整合能力給了傳統(tǒng)安防工程商強力的一擊。IP技術已經(jīng)成為大規(guī)模系統(tǒng)整合中不可缺少的技術手段，尤其是安防系統(tǒng)與行業(yè)的信息化系統(tǒng)整合加快，由于對IP技術陌生和不習慣，不少工程商在面對大項目時只能望洋興嘆。必要時大膽嘗試IP技術應用，無疑是迎戰(zhàn)未來的重要一步棋。除了IP技術外，由于利用智能視頻分析技術的視頻監(jiān)控對場景的環(huán)境要求較高，它往往需要根據(jù)不同的環(huán)境以及不同的需求進行不同的參數(shù)設置;而具有智能視頻分析技術的智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)，需掌握此技術的專業(yè)人員指導安裝才可以順利完成。因此，在用戶普遍對智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)的認識有限的情況下，只有熟悉技術的專業(yè)人員才能根據(jù)經(jīng)驗對現(xiàn)場環(huán)境進行判斷分析，再指導安裝實施使用，并培訓、引導用戶懂得這些技術的運用和操作使用。

　　(八)增強軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力

　　安防系統(tǒng)正在向網(wǎng)絡化、集成化、高清化、智能化方向發(fā)展，因而對安防工程商的要求越來越高。安防工程商除有一支有豐富施工經(jīng)驗的施工隊伍外，還必須有一支緊跟市場步伐的能掌握新技術、新產(chǎn)品的有開發(fā)創(chuàng)新能力的技術隊伍。因此，必須要重視技術人才建設，要使自已具有軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力。因為工程商本身就相當于“集大成”者，要有能對各種系統(tǒng)與設備的集成能力，有軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力，從而有能力組成一個平安城市的新型的綜合大系統(tǒng)。安防工程商要有自己一套獨特的項目解決辦法，如果工程商對項目的解決方案沒有任何特色，在市場上拼的可能就是價格，這就很難形成競爭優(yōu)勢。另一方面，要注意在當前安防產(chǎn)業(yè)鏈和通路上發(fā)生的變化，如有的廠商跳過工程商直接面對用戶，安防通路環(huán)節(jié)越來越少，價格越來越透明。因此，現(xiàn)在部分工程商為爭取更多的市場主動權，在做工程的同時，也會開發(fā)一些與工程相關、配套的產(chǎn)品，或代理國際品牌的產(chǎn)品，這樣顯然也可以當作添加在市場競爭上的一個“砝碼”。

　　安防工程商作為安防行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，不管是模擬還是IP時代，它都需要服務商提供精細服務，其如何破局還值得探討和深思。誠然，從長遠的角度來說，市場發(fā)展必定會經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰這樣一個過程，但成功的工程商總是有成功的理由。所以，只要把握機遇，安防工程商在IP大潮中還是可以大有作為的。