《周周說道》是由天創(chuàng)集團(tuán)董事長兼總裁周洲先生發(fā)起的中國視聽行業(yè)第一檔行業(yè)領(lǐng)域談話類節(jié)目!周洲邀請到多位視聽行業(yè)專家、管理領(lǐng)袖、技術(shù)精英做客節(jié)目，聚焦行業(yè)，透析萬象，凝聚專業(yè)力量，以推動(dòng)視聽行業(yè)發(fā)展。

　　本期節(jié)目再次邀請到前景咨詢的董事長、資深行業(yè)分析專家唐海龍先生。音視頻行業(yè)競爭日益激烈，客戶需求差異化越來越少，同質(zhì)化越來越多，在技術(shù)、產(chǎn)品跟服務(wù)上，到底有哪些能夠擊中客戶的痛點(diǎn)?敬請收看本期《周周說道》。

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　　周洲 ：大家好，歡迎來到《周周說道》，這一期我們談一下在技術(shù)、產(chǎn)品跟服務(wù)上，到底有哪些能夠擊中客戶的痛點(diǎn)。原來都說的是滿足客戶的需求，但是客戶的需求現(xiàn)在的差異化越來越少了，同質(zhì)化越來越多了。所以現(xiàn)在得找一個(gè)痛點(diǎn)，說白了就是找一個(gè)差異化。

　　唐海龍 ：嗯，痛點(diǎn)這個(gè)詞就跟創(chuàng)新似的也被大家說的比較普遍了對吧?都說痛點(diǎn)。

　　周洲 ：爛大街。

　　唐海龍 ：對對，所謂的痛點(diǎn)就說明你這個(gè)企業(yè)不管提供什么為中心，你有沒有價(jià)值?對吧?就是用戶來講就是這么判斷的，第一感受就是這個(gè)公司對我有用。

　　周洲 ：第一感受是哪個(gè)你說對你有用?那是不是服務(wù)?至少一喊先來吧!我有什么問題，至少是你來聽我說我的問題，然后你再提供解決方案。那是不是服務(wù)放在第一位?

　　唐海龍 ：服務(wù)肯定是一個(gè)最近的了。對吧?但是我想的就是說如果我們就拿這三個(gè)去分析一下供應(yīng)方，你會(huì)發(fā)現(xiàn)提供技術(shù)的公司的數(shù)量和質(zhì)量還有提供產(chǎn)品公司的數(shù)量和質(zhì)量，和提供服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量是完全不太一樣的。提供產(chǎn)品的那個(gè)公司的數(shù)量是最多的，簡單說賣貨的公司是最多的，因?yàn)樗T檻不高對吧?然后但是我賣貨也有質(zhì)量高低這個(gè)企業(yè)，有的人就是他所謂的質(zhì)量高低就是在這個(gè)產(chǎn)品上能不能提供更多的一些增值或者給用戶一些溫暖的東西?然后但是提供技術(shù)，這個(gè)技術(shù)我們很難說得清它是核心還是怎么怎么樣，就所以有一家有技術(shù)的公司，然后當(dāng)然我們有一些硬件指標(biāo)來體會(huì)，比如說這家公司被中國什么什么機(jī)構(gòu)評為高新技術(shù)企業(yè)對吧，它有一些大眾衡量的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿。然后有的人說我就是一個(gè)工程商，我不賣產(chǎn)品，我也沒有什么太多技術(shù)，我給你提供應(yīng)用的這種供求、安裝、維修保護(hù)。

　　周洲 ：這都是服務(wù)。

　　唐海龍 ：這是我們狹義上的一種服務(wù)，我就給你提供服務(wù)的。說你賣貨嗎?還是你有技術(shù)嗎?

　　周洲 ：從設(shè)計(jì)到施工安裝、咨詢、維修、保養(yǎng)、租賃、運(yùn)營、內(nèi)容提供，按我說都算服務(wù)。

　　唐海龍： 從現(xiàn)在來看的話我覺得這個(gè)，咱們這圈用戶肯定是在服務(wù)中找痛點(diǎn)。

　　周洲 ：如果說從服務(wù)中找痛點(diǎn)，它這事就來了，問題服務(wù)收費(fèi)沒上來啊。

　　唐海龍 ：對。

　　周洲 ：有了現(xiàn)在只是說，有概念，我要為服務(wù)買單了，但是他遠(yuǎn)遠(yuǎn)彌補(bǔ)不了產(chǎn)品銷售利用的這種補(bǔ)，因?yàn)檫@塊需要人力、人物成本，還有些這種布局，就是這種成本，這個(gè)產(chǎn)品硬件銷售利潤的下降，這么大一點(diǎn)，這個(gè)我也投入了一定的成本，那這個(gè)的購買的這個(gè)付出，它們遠(yuǎn)遠(yuǎn)補(bǔ)不了這個(gè)。

　　唐海龍 ：對，我自己的判斷是可能很快就會(huì)改觀的，因?yàn)楝F(xiàn)在對于這種專業(yè)群體，專業(yè)群體大家對服務(wù)的這種那個(gè)價(jià)值的認(rèn)可比例越來越高，而且速度越來越快。因?yàn)楝F(xiàn)在信息傳遞是非?？斓?。

　　周洲 ：關(guān)鍵它沒標(biāo)準(zhǔn)，你只是靠感受來付費(fèi)，就是這個(gè)服務(wù)，就是你的感覺，就給你開一個(gè)這個(gè)服務(wù)一天比如說1千塊錢、2千塊錢或者一次，這個(gè)都沒關(guān)系，怎么定都沒關(guān)系，就是我付的這個(gè)錢他覺得安心或者爽，是根據(jù)我的滿意程度來，他不是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來的。

　　唐海龍 ：對，這個(gè)東西我感覺像我們這個(gè)專業(yè)音視頻行業(yè)很難建立，就是基本上是你可以不用去想象有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程了對吧?

　　周洲 ：流程能標(biāo)準(zhǔn)化。

　　唐海龍 ：流程能標(biāo)準(zhǔn)，但是那個(gè)過后的價(jià)值沒法那個(gè)去判斷。

　　周洲 ：對對。

　　唐海龍 ：對對對，是。然后也不排除現(xiàn)在有一些公司也在做這塊，就是他試圖標(biāo)準(zhǔn)化。你像我們要舉個(gè)例子，像家裝行業(yè)，就是很多大型公司開始做這種標(biāo)準(zhǔn)化，比如說按平米，一平米2555，2999什么樣的品質(zhì)，什么樣的環(huán)保指數(shù)、什么樣的參數(shù)，其實(shí)真的有很多公司在做這件事。

　　周洲 ：這個(gè)事我們肯定愿意標(biāo)準(zhǔn)化，問題把客戶個(gè)性化給打掉了。

　　唐海龍 ：打掉了。

　　周洲 ：所有的房型是一樣的了，裝飾再差不多，只是換個(gè)色一樣，那進(jìn)哪家都差不多。

　　唐海龍 ：那個(gè)家裝市場為什么標(biāo)準(zhǔn)化能生存?因?yàn)轶w量特別大，有個(gè)性化需求的人群也有懶人。就是懶人也為數(shù)不少，就是你大概集這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我就選ABC套餐，選個(gè)C，他就全省事了這種人也特別多。然后我們專業(yè)音視頻行業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化的問題是，專業(yè)用戶都想有點(diǎn)個(gè)性。

　　周洲 ：對。

　　唐海龍 ：他不是說最好我ABC選一個(gè)，那我怎么體現(xiàn)出我的價(jià)值呢?所以這塊的話，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的難度非常高，產(chǎn)品技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化是比較簡單的，基本就都實(shí)現(xiàn)了。然后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化因?yàn)闆]有，所以帶來的問題，就是用戶的痛點(diǎn)不清晰，跟用戶沒天可聊了。用戶說你說的我都不太感興趣，都說的是你技術(shù)又升級(jí)了產(chǎn)品又換代了，然后服務(wù)還是你們哥兒幾個(gè)，我的人還是這幾個(gè)人。至于說你的能耐有沒有提升我還真看不見。

　　周洲 ：那天在哪兒開玩笑說過這個(gè)事，我說痛點(diǎn)我告訴你，那個(gè)用戶就是不想花錢。對吧?他不花錢，或者付出極少量的價(jià)錢。

　　唐海龍 ：這是痛點(diǎn)之一。上個(gè)月發(fā)生的例子吧，霧霾的時(shí)候，河南那個(gè)有一個(gè)教育系統(tǒng)，說我們要采購，為這個(gè)學(xué)生采購新風(fēng)系統(tǒng)，而這時(shí)候有一個(gè)企業(yè)說我要捐贈(zèng)，我?guī)湍阊b，不要錢，然后人客戶說不要，我們要買。那這個(gè)就一下激發(fā)了這個(gè)網(wǎng)上的熱論，馬上就分成兩派，一派指責(zé)那個(gè)教育部門說白給你的不要，說我你是不是錢是不是你的?或者政府方面支持這個(gè)政府行為的就說我們那個(gè)正常的一些就是采購秩序或者好多好多就會(huì)被你的這個(gè)無理行為給打破。然后最后事實(shí)上就是還是公開招標(biāo)、采購。因?yàn)闉槭裁茨?他說核心價(jià)值就是說你免費(fèi)來了這個(gè)東西服務(wù)怎么辦?

　　周洲 ：服務(wù)你可以簽長約嘛，簽到這個(gè)使用壽命的服務(wù)。

　　唐海龍 ：這就是商業(yè)模式吧。

　　周洲 ：可以付費(fèi)嘛，關(guān)鍵我說就是你想這么去付錢跟他這個(gè)想收入，服務(wù)都沒標(biāo)準(zhǔn)不知道怎么簽。

　　唐海龍 ：對，所以說這件事還影響到了一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，就是說你捐贈(zèng)我的哪怕是一堆，要是很差怎么辦?因?yàn)槟銢]要錢我就得要嗎?對吧?如果你的技術(shù)很落后怎么辦?如果沒要錢我也要嗎?不花錢從你這兒解決了。但是問題是帶來的技術(shù)先進(jìn)性的模糊對吧，然后產(chǎn)品先進(jìn)性也是模糊的，服務(wù)又沒譜，用戶你說他對這三個(gè)方面來講，他沒有失去把控力之后，他不是一個(gè)痛點(diǎn)就解決了以后他就需要的。

　　周洲 ：就是一說咱都明白了，怎么圍繞著說我們這個(gè)讓用戶不付錢，我們想辦法通過讓他愿意付錢的方式把這錢掙回來。咱們這行業(yè)怎么就干不出這事來呢?

　　唐海龍：這可能是運(yùn)營模式吧，通過運(yùn)營模式，他不是通過一個(gè)我們擅長的技術(shù)產(chǎn)品的服務(wù)去獲得那個(gè)公司企業(yè)的收益。

　　周洲 ：假如說就是說民用這個(gè)，就說咱家庭這個(gè)。還沒人這么干吧?就是家庭影響我，我不用你花錢對吧，但是既然你不挑品牌，或者不挑這個(gè)東西的話，你要什么?你要看的是內(nèi)容吧?對不對?

　　唐海龍：對。

　　周洲 ：內(nèi)容里邊我去跟人分成去，對吧，我找你一年能看10個(gè)片子，比如說每個(gè)片子咱收你200、300，那就收3千舉個(gè)例。然后我算算這一套產(chǎn)品9千塊錢，我3年就收回來了。那你3年還在用嗎?然后你說還在看吧?就這樣的方式，就是約定購買內(nèi)容，然后我通過內(nèi)容上的分成來獲取我的收益。因?yàn)閮?nèi)容是復(fù)制的。

　　唐海龍 ：你如果認(rèn)為說不花錢的特點(diǎn)這是一個(gè)極端說法，就是說我們說再溫和點(diǎn)叫少花錢多辦事對吧?那如果這是痛點(diǎn)的話，其實(shí)在咱們這行業(yè)中有一些公司就是，或者說在社會(huì)中有一些成型的方案，不管是企業(yè)、政府都在推動(dòng)這種高效率的對吧，可以我們叫好聽一點(diǎn)叫高效率的方式，比如說從政府方面，比如說它推的PPP，就是讓你企業(yè)，就是他等于是增加了資金的來源。這種方式的話，等于說用戶我沒那么多錢，我本來100億要干的事現(xiàn)在我只有10億，那PPP有民用資金有其他的一些投入，最后湊到這個(gè)錢先把事給做了，然后那未來這個(gè)事做出去之后，他的增值，然后再讓供貨方收益，把那個(gè)收益期拉長，這是一種政策主導(dǎo)型的，所謂的解決了你這個(gè)少花錢多辦事的一個(gè)痛點(diǎn)。然后還有金融手段，比如說像那種金融租賃對吧?我想蓋個(gè)樓，但是我買不起建筑機(jī)器，然后那邊說沒事我買，買完了之后我租給你，最后那個(gè)協(xié)議不是甲供給乙，而是甲賣給比如銀行的這種金融服務(wù)公司，然后銀行再租給你，但是你是使用方他是物主方。然后這樣的話，那個(gè)貨也賣了事也干了，那最后也是拉長了這個(gè)支付周期。最后這個(gè)設(shè)備怎么辦呢?收費(fèi)之后然后收回一定的成本之后，比如計(jì)算一個(gè)殘值支付給企業(yè)也好，或者是流通到社會(huì)也好，所以這又是一種金融解決手段。然后還有就是說商業(yè)模式也可以解決，就像您說的，我不收您的硬件錢但是收您的內(nèi)容錢。消費(fèi)音視頻里這么干的企業(yè)也蠻多的對吧?所以現(xiàn)在就是大家并不是說所有的企業(yè)都是用能那個(gè)，用上述說到的這些方式去那個(gè)拓展他的業(yè)務(wù)。其實(shí)對很多小企業(yè)來說提出的挑戰(zhàn)就比較大。他政策利用不上，你資質(zhì)不夠，金融手段因?yàn)槟愕哪莻€(gè)信譽(yù)各方面的也不一定夠。

　　周洲： 體量也小。

　　唐海龍 ：你也用不上，然后模式來講的話你的資源整合力也不夠，就是小企業(yè)解決用戶服務(wù)痛點(diǎn)是一個(gè)挺大的一個(gè)難題。

　　周洲 ：關(guān)于這個(gè)剛才說的這個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)跟服務(wù)，還是覺得在服務(wù)上找痛點(diǎn)會(huì)是出路。

　　唐海龍 ：出路。

　　周洲 ：您想過就把這些痛點(diǎn)，就是您看得到的，或者說想的到，發(fā)展大家去想一些解決的方案，來推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的一個(gè)進(jìn)步，就有人干了，或者有人在成就，肯定會(huì)有人跟著就走。

　　唐海龍 ：這個(gè)肯定好，這個(gè)是。

　　周洲 ：這事只能你干。

　　唐海龍 ：我干?這些誰都干。比如說像天創(chuàng)這種企業(yè)我覺得也能干。

　　周洲： 我們不能干，因?yàn)槿思覍ξ覀兊哪康倪@個(gè)是持懷疑的。

　　唐海龍 ：目的不純?

　　周洲 ：對，肯定想到我們是目的不純的，自然干不了這個(gè)，都是別人干。但從第一個(gè)利益角度來說，你們有利益，你只是看到了給大家一個(gè)機(jī)會(huì)，具體你們針對這個(gè)痛點(diǎn)想不想辦法，你也沒有要求。

　　唐海龍 ：大家為什么老說現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，項(xiàng)目不多、競爭激烈、僧多粥少，其實(shí)呢，這個(gè)抱怨的時(shí)間拿出來以后去尋找真正的痛點(diǎn)可能就是更好吧。因?yàn)檫@個(gè)大家很少就是有這種思考，說我們行業(yè)要團(tuán)結(jié)起來，先把餅做大然后再分餅，有的時(shí)候因?yàn)榇蠹一ハ嗟倪@個(gè)競爭性，還有一些其他的一些原因，造成這個(gè)其實(shí)雖然是在一個(gè)行業(yè)里，但是相互之間還是比較獨(dú)力閉塞的。這個(gè)有可能很多行業(yè)都存在，但是專業(yè)音視頻領(lǐng)域是不是還嚴(yán)重點(diǎn)?大家就守住自己那塊。

　　周洲 ：咱們也沒看到別的行業(yè)，就是沒了解透，就有些估計(jì)也跟咱們情況一樣，想放很多條件不夠具備，但一旦具備了放開，大概這個(gè)行業(yè)里要死一大片，70%我估計(jì)都得死。

　　唐海龍 ：對，那個(gè)是要硬碰硬上了。

　　周洲 ：對。

　　唐海龍 ：看清楚那就是拼的不是說誰先來。

　　周洲 ：就血腥了。

　　唐海龍 ：對對，就比較血腥了。沒錯(cuò)。但是把餅做大這件事，肯定是正能量。

　　周洲 ：這一塊還真是一下子討論不清楚，但是有幾個(gè)是明確的，就是一個(gè)是從產(chǎn)品技術(shù)跟服務(wù)來說，從服務(wù)的角度就容易找到客戶的痛點(diǎn)。

　　北京天創(chuàng)盛世數(shù)碼科技有限公司(天創(chuàng)數(shù)碼集團(tuán))創(chuàng)建于1994年，是國內(nèi)專業(yè)視聽領(lǐng)域最具影響力的分銷平臺(tái)和整體系統(tǒng)解決方案的提供商與服務(wù)商。 為教育、醫(yī)療、公檢法、文化創(chuàng)意和政商會(huì)議等領(lǐng)域用戶提供包括系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開發(fā)、產(chǎn)品銷售、系統(tǒng)集成和運(yùn)營服務(wù)的整體解決方案。近年來又在教育應(yīng)用領(lǐng)域著力發(fā)展，開發(fā)了基于云技術(shù)的教學(xué)平臺(tái)。