“殺死收銀員”的無人超市成了最火熱的風口。

　　入場者主要有四大力量，第一大力量，以顛覆者角色入場的電商，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，比如亞馬遜、阿里等。第二大力量，傳統(tǒng)商超的主動進化升級，比如沃爾瑪、華聯(lián)等。第三大力量則是賦能者，比如幫助線下商超“殺死收銀員’的火星兔子等等，通過賦能傳統(tǒng)商超，改造存量市場。第四則是，獨立的無人無人便利店，比如繽果盒子等等。

　　四大力量，其實走的是三條路徑，分別是亞馬遜為代表的革命顛覆路線;沃爾瑪為代表的進化路徑;以及第三方，比如“火星兔子”等賦能者。

　　顛覆vs改良vs賦能

　　Amazon Go:完全無人化、圖像技術(shù)尚未成熟、成本高、落地難度大，停留在內(nèi)測階段。

　　2016年12月5日，亞馬遜推出無人店Amazon Go，目前仍處于“內(nèi)測”階段，只針對亞馬遜員工開放。

　　1，用戶體驗：流程簡單、無需結(jié)賬，即買即走。

　　消費者進入Amazon Go購物，需要一個亞馬遜帳號，并下載app。在入口處會對顧客進行人臉識別，確認用戶身份。當消費者在貨架前停留并選擇商品時，攝像頭會通過圖像、手勢識別判斷顧客是否將貨物置于購物籃(購買)還是只是看看然后放回原處(未購買)。

　　2，技術(shù)原理：基于機器視覺、深度學習算法和傳感器融合技術(shù)。

　　通過貨架上的紅外傳感器、壓力感應裝置(確認哪些商品被取走)及荷載傳感器(用于記錄哪些商品被放回原處)，掃描并記錄下消費者購買的商品，實時傳輸至Amazon Go的信息中樞，然后自動在顧客亞馬遜賬戶上結(jié)算，用戶購物完成，直接離店。

　　3，技術(shù)尚未成熟，尚存不少bug。

　　例如，當商品與原本位置不一致時，Amazon Go此時往往無法很好地對商品進行識別。

　　此外，根據(jù)外媒的報道，一旦選購人數(shù)超過20人，Amazon Go就很難追蹤用戶以及手頭上選購的商品，因此這項技術(shù)目前的測試環(huán)境僅能容納少量用戶，或者要求用戶放慢移動速度，這可能是Amazon Go推廣計劃延遲的原因。

　　4，適用性。針對亞馬遜的內(nèi)部員工內(nèi)測。未來，因為必須統(tǒng)一使用亞馬遜賬戶結(jié)算賬戶，可想而知，其線下門店主要服務(wù)的也是亞馬遜原有的線上用戶。

　　5，落地性，成本高昂。

　　亞馬遜并為透露其門店搭建成本，但根據(jù)推斷，Amazon Go造價不菲，一個門店的投入成本可能高達千萬美元級別。

　　技術(shù)不成熟，造價高昂，可能都是Amazon Go仍然停留在概念店階段，難以大幅推廣的原因。

　　沃爾瑪Scan&Go：自助購物，無需智能手機無需排隊，無需注冊，多種結(jié)算方式

　　沃爾瑪?shù)腟can&Go項目，最早于2013年落地，如今在美國落地多家門店。相對于概念性質(zhì)的Amazon Go，Scan&Go更接地氣，落地更快。

　　1，從用戶體驗來看，Scan&Go提供了多種結(jié)算方式，除了傳統(tǒng)結(jié)賬方時外，不管有沒有智能手機，都能實現(xiàn)Scan&Go(掃完就走)，省去排隊的麻煩。

　　智能手機掃描條形碼，手機支付;沒有智能手機，可使用手持掃描儀，刷卡、現(xiàn)金皆可。

　　2，從適用性看，沃爾瑪多樣化的“免排隊方案”，充分考慮了不同用戶的多元購物習慣，更接地氣，更具有可行性。

　　目前，在德克薩斯州，佛羅里達州等地的十幾家沃爾瑪門店，都在部署這項技術(shù)。超過半數(shù)的沃爾瑪顧客至少已經(jīng)使用過一次Scan&Go系統(tǒng)。

　　3，徹底實現(xiàn)“無人化”，除了亞馬遜的圖像識別技術(shù)外，還有RFID技術(shù)。

　　比如，全球第二大便利店集團羅森(Lawson)和松下電器公司合作，在日本本土試點無人商店試驗。顧客只要將物品放進特制的購物籃，購物籃內(nèi)置的掃描器就會自動閱讀物品上的電子標簽，結(jié)賬時，只要將籃子放在自動化柜臺上，籃里的貨品就會自動滑入塑膠袋。可去確定的是，RFID標簽在這套系統(tǒng)中扮演了重要角色。

　　不過，目前羅森的這個概念店，在國內(nèi)并沒有推廣。相反，羅森在國內(nèi)的無人零售店主要有三個入口：火星兔子app、微信公眾號及羅森點點app。

　　面世于上世紀八十年代的RFID技術(shù)，并未成為無人超市的主流，原因就在于成本。RFID碼必須一物一碼，一次性使用，每個成本兩三毛錢，再加上人工貼注成本，算下來要三四毛，而超市的礦泉水等，一箱12瓶超市利潤也就兩三塊，分攤到每瓶就是一兩毛錢的利潤，難以覆蓋RFID的成本。

　　因此，RFID技術(shù)，其實適合的是麥德龍那樣的量販式、大包裝、高客單價超市，并不適合日常的便利店和小包裝超市。

　　此外，RFID標簽可能無法識別玻璃等特殊材質(zhì)的商品，或者標簽被人為捏住，也會無法識別。

　　火星兔子：改造成本低，一個門店100元，使用門檻低，落地快。

　　1，從用戶體驗來看。

　　火星兔子合作的商超，用戶打開火星兔子app或者內(nèi)嵌了火星兔子sdk模塊的超市app等，點開掃一掃功能，免去排隊之苦。

　　此外，目前除了亞馬遜尚不成熟的無人店，其它多數(shù)所謂的無人店在結(jié)賬之后，還有一個不可缺少的核驗環(huán)節(jié)，以此來免除丟貨煩惱?；鹦峭米幼钚乱淮鷮＠a(chǎn)品，已經(jīng)在向完全智能的無人化概念邁進，基于多維度圖像識別、人臉識別、數(shù)據(jù)算法等，其創(chuàng)始人聶迪透露，火星兔子的智能核驗設(shè)備，能做到80條商品同時過驗，一兩秒內(nèi)讀出數(shù)據(jù)。

　　2，技術(shù)原理。

　　火星兔子的前端界面是一個基于LBS的掃碼下單工具，后端系統(tǒng)則對接了超市的結(jié)算系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)、會員體系等，打通火星兔子賬戶和超市會員體系，完成線上交易的閉環(huán)。

　　相對于沃爾瑪、亞馬遜的自營封閉系統(tǒng)，火星兔子打造了目前國內(nèi)唯一一個跨超市、跨平臺的準B2B2c模式的線上商超生態(tài)。

　　在后端，火星兔子為每個超市、便利店設(shè)置獨立財務(wù)賬戶，平臺定期結(jié)算。

　　3，落地速度快，成本低廉。

　　與動輒投資千萬美金的Amazon Go相比，火星兔子的落地成本非常低廉。

　　目前，火星兔子整套系統(tǒng)均免費提供零售商使用，打造一個門店成本100元以內(nèi)。 改變后端技術(shù)解決方案，1000個門店，成本差不多幾百元內(nèi)。

　　落地速度快?；鹦峭米油瓿梢患抑行偷某虚T店(5萬-8萬個sku)的數(shù)據(jù)對接，用時基本在3-7天。對硬件設(shè)施也不需要做過多改造，只需要商超給出一條專門的收銀通道。

　　回歸新零售本質(zhì)

　　為何相比高大上的Amazon Go，以及交易額最高的沃爾瑪，2016年上線的火星兔子，對存量市場進行升級、改造、賦能，推廣速度最快呢?

　　要回到這個問題，必須回到無人超市和新零售的本質(zhì)和初心。

　　無人超市的價值，有兩大考量維度：第一，消費者端，能不能提升體驗。第二，商超端，能不能提升商超營收，降低成本。

　　聶迪把亞馬遜無人便利店、繽果盒子等無人便利店模式，統(tǒng)稱為“增量市場”?；鹦呛凶觿t著眼于存量市場，通過改造、升級、賦能傳統(tǒng)商超、便利店，帶來增量價值。

　　從用戶角度，亞馬遜、沃爾瑪、火星兔子，都能免除收銀排隊，減少用戶時間。當然，Amazon Go的技術(shù)成熟的話，由于沒有了核驗環(huán)節(jié)，而且自動結(jié)賬，似乎服務(wù)流程最為簡單，便捷，但從目前來看，技術(shù)遠未成熟，還停留在概念階段。

　　統(tǒng)計顯示，2015年，全國商超零售總額高達16萬億，產(chǎn)生了2667億訂單，消耗社會資金110億元，這意味著無人收銀帶來的增量價值空間，相當可觀。

　　從用戶適應度上來說，亞馬遜的匹配度其實最低。亞馬遜的無人店鋪，只有在線自動支付一種手段，而且必須有亞馬遜賬戶，還是以亞馬遜的存量用戶為主。

　　而火星兔子對所有合作商超打通、整合，僅需一個app，即可在所有合作超市購物， 不需要多次下載每個超市app。

　　此外，繽果盒子、亞馬遜等無人便利店，徹底“殺死收銀員”，相當于把年齡偏大、不能熟練操控智能手機的中老年客戶拒之門外。而沃爾瑪、火星盒子等模式，則保留了多種結(jié)算方式。

　　再從超市維度來看。

　　先看成本。無論是亞馬遜還是國內(nèi)的繽果盒子等，都是使用全新技術(shù)的全新業(yè)態(tài)，從0到1搭建門店，硬件成本投入，甚至遠遠高出傳統(tǒng)的超市門店，“無人”節(jié)省下來的人力成本，遠遠覆蓋不了門店搭建的投入。比如，最近新聞就報道，無人超市商品的價格，不但遠遠高于超市，也高于711等便利店，可能就是分攤了其一次性投入的硬件成本。

　　目前來看，這些完全無人的便利店，尚不具備大規(guī)模推廣的價值。而火星兔子便利店之所以深得商超歡迎，就是因為改造成本幾近于無。

　　再看效益。

　　無人超市帶來的第一個效益，就是人力成本的降低，這一點，無論是亞馬遜、沃爾瑪還是火星盒子，雖然投入成本差異巨大，但削減人力成本的效益基本都類似。

　　火星盒子創(chuàng)始人聶迪算了了一筆賬。一個超市，一個收銀柜臺需要“兩班倒”，每個收銀員一個月工資三四千，用火星兔子替代收銀員后，收銀通道一年就能省下八九萬的費用，大型超市門店，有二三十個通道，假如三分之一使用了無人收銀，一年就能省下八九十萬。而大型連鎖超市，兩三百家門店，就能省下上億的人工支出。

　　此外，商超使用火星兔子，除了成本效益低提升，其實更為看重其引流作用。前幾天，在高科技公司遍布的望京商圈某大型連鎖便利店，門口掛了個大喇叭，叫賣促銷產(chǎn)品。

　　“你說現(xiàn)在都移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、無人超市時代了，為什么和消費者互動的方式還是靠喊呢?!”對此，聶迪認為，大部分無人超市，其實缺乏消費者和超市的互動環(huán)節(jié)，“你買完就走了，一錘子買賣，未來如何實現(xiàn)引流?”

　　而火星兔子，則通過對用戶消費行為的采集，能夠給用戶做精準的個性化推薦，再基于地理位置，把超市的活動推送給消費者。

　　聶迪認為，火星兔子的價值正是通過跨平臺得以放大，“我們不單是消化商超的存量用戶，而是能幫助商超引來新增用戶。”目前，火星兔子用戶的會員體系，已經(jīng)和超級積分體系打通。比如，a超市積分可以兌換火星兔子幣，然后兌換b超市積分，“這樣能夠?qū)崿F(xiàn)了跨店的引流，給門店帶來新增客戶”，未來，航空公司積分、銀行積分，以及超市附近的餐飲、休閑等業(yè)態(tài)等會員體系也會逐一引進，形成吃喝玩樂購的粘性平臺。

　　此外，聶迪也特意強調(diào)，火星兔子除了連接用戶和超市，也把品牌供應商納入為平臺的關(guān)鍵角色?；鹦峭米酉Ｍ蛟煲粋€跨平臺的生態(tài)，為品牌商、經(jīng)銷商等的營銷推廣活動提供入口，“過去，品牌商在線下門店和消費者對接，需要聘請幾個促銷員，人肉促銷叫賣，只能針對到店的存量顧客，現(xiàn)在在app精準推送給用戶，讓品牌商直接和顧客鏈接、消費，就能吸引潛在顧客到店消費。”

　　聶迪說，火星兔子有條紅線絕不觸碰，那就是不和商超競爭，不動貨，不傷害商超利益，不和超市爭奪用戶數(shù)據(jù)，把隱私數(shù)據(jù)流在超市平臺。

　　比如，為了打消商超對數(shù)據(jù)的戒備，火星兔子用戶因素數(shù)據(jù)做了諸多加密措施，只打通商品價格、促銷活動等少量數(shù)據(jù)。因此，杭州世紀聯(lián)華、上海羅森、南京蘇果等超市app，才放心同步開放接口，嵌入了火星兔子的功能模塊。

　　另外，火星兔子絕不會在app上賣貨，與商超爭奪客戶。在火星兔子之前，物美投資的多點，一直希望鏈接更多的商超，但是由于多點和物美的緊密關(guān)系，其他商超集團對多點戒心滿滿?；驔Q定了上線四年的多點及其所鏈接的商超，還是以物美為主。

　　因此，如果復盤為何相比于亞馬遜、改良的沃爾瑪，賦能的火星兔子為何推廣速度更快?

　　無外乎三點：第一，改造成本低廉，風險小。第二，成本效益見效快，可測算，改革阻力小。第三，給存量市場帶來增量價值，是對傳統(tǒng)力量的升級進化，而非破壞和顛覆，兩者利益一致。

　　截至2017年5月，火星兔子已簽約商超高達1萬余家，零售總額830億元，待簽約超市2萬余家，零售總額1512億元，2017年底，預計解決超市2億個訂單以及排隊。

　　三條路：顛覆式革命，漸進性改良，還是開放式賦能，沒有最好，只有最合適