最近，中國最大的照明企業(yè)——雷士照明，被史無前例的賤賣給了美國。

　　為什么說是賤賣?

　　雷士照明，曾被飛利浦視為作為頭號競爭對手，市值曾超過250億。

　　美國投資機構(gòu)KKR，只用了不到8億美元，就收購了雷士中國70%的股權(quán)，連個零頭都不夠，比當時的家樂福還慘。

　　但是，作為國內(nèi)最大燈具企業(yè)雷士照明的創(chuàng)始人，吳長江已經(jīng)沒有了任何話語權(quán)。

　　他的一生，被捧上天，又被狠狠摔倒地上。

　　33歲創(chuàng)辦雷士照明，7年做到中國第一，但在引入投資后的9年時間里，經(jīng)歷兄弟內(nèi)斗、投資人拆臺、3次被驅(qū)逐出自己一手創(chuàng)建的企業(yè)，最終成為階下囚。

　　佩服吳長江的人，認為他是一代梟雄，痛恨他的人，大罵他賭徒和騙子。

　　1

　　一分錢不收，還倒貼三萬，

　　他讓中國電燈泡有了專賣店

　　在雷士創(chuàng)立之前，整個中國還沒有一家燈具專賣店。

　　大多數(shù)燈具企業(yè)沒有品牌，選擇為歐美品牌代工;少數(shù)有些品牌意識，一般都是前店后廠，成了建材家居市場的陪襯。

　　門檻低、輕研發(fā)、重制造，甚至連模板都是抄的。

　　但當時的照明行業(yè)每年增長率穩(wěn)定在20%，將近3000家企業(yè)都活得挺好，也沒人愿意主動改變。

　　要想當老大，就必須有過人之處。

　　吳長江看到滿大街都是家電專賣店，心想，怎么賣燈的就不能開專賣店呢?于是，雷士率先推行了專賣店模式，同時實行產(chǎn)品召回制度，打開了市場。

　　專賣店是開起來了，但當時的雷士照明，一沒有市場基礎(chǔ)，二沒有雄厚資金，吳長江愣是靠著費盡心思琢磨出的戰(zhàn)術(shù)，搞定了這些經(jīng)銷商：

　　第一，對于符合條件的經(jīng)銷商，雷士非但一毛錢加盟費不要，還補貼3萬元，幫他們裝修店面。

　　這還不夠，盈利歸加盟商所有，還給店員發(fā)基本工資。經(jīng)銷商們一聽能免費開張，紛紛主動找上門來。

　　但有一個前提，加盟商第一單必須進不少于10萬元的貨，以保證雷士不虧本。

　　第二，在最讓人頭疼的貨款管理上，吳長江搞了一個“雷士版花唄”。

　　對于資金緊張的經(jīng)銷商，雷士可以先墊付一定的信用額度，規(guī)定經(jīng)銷商必須像用信用卡一樣如期還款。如果不按期還款，將在雷士喪失信用，不但無法再像從前一樣刷卡，還要向雷士繳納滯納金、罰款和利息，同時還面臨斷貨風險。

　　如果按期還款，信用額度則可循環(huán)使用。

　　當時中國的商業(yè)環(huán)境下，搞定了渠道就搞定了天下，這給雷士提供了很強的核心競爭力。

　　2003年，雷士照明銷量翻了一倍，到2005年，雷士銷售額超過了8億元，成為國內(nèi)最大的燈具企業(yè)。

　　這時的吳長江，在公司里的聲譽和威望都到達了頂峰。

　　但吳長江并不滿足于把雷士只做一家零售店，他的目標是拿下全國市場，在當時，商業(yè)照明領(lǐng)域60%以上的采購和使用都來自工程設(shè)計團隊，像裝修設(shè)計公司這樣隱形的渠道，話語權(quán)是很大的。

　　還有什么比搞定他們更簡單粗暴的呢？

　　于是，雷士照明在當時專門成立了一個營銷團隊，大力拓展新渠道，這種“2B”類型的業(yè)務(wù)，關(guān)系一旦結(jié)成，就相對牢靠很多。

　　2008年北京奧運會工程招標，雷士聘請了全明星級設(shè)計專家團隊，包括北京市建筑設(shè)計研究院、清華大學美術(shù)學院、復(fù)旦大學電光源系等等。

　　這些專家作為雷士奧運工程燈具研發(fā)及團隊的顧問，拿下了7000萬元照明工程大單。

　　2

　　10年被三次掃地出門，

　　創(chuàng)始人天天晚上做噩夢

　　雷士的日子好了，但誰也想不到，這家發(fā)展如此迅猛的巨頭，從此之后的核心任務(wù)，不再是生產(chǎn)銷售，創(chuàng)始人吳長江把全部精力都放在了一件事上——找錢。

　　可別人找錢，是為了企業(yè)擴張為了補窟窿，吳長江呢，是為了自己不被趕出公司。

　　一個創(chuàng)始人被趕出公司?是的，聽起來如此魔幻的事情，就這么發(fā)生了三次!

　　1. 與兄弟反目，上演第一次逼宮

　　在吳長江創(chuàng)立雷士時，還找來兩個合伙人，胡永宏、杜剛。三個都是重慶人，都是是高中同學，吳長江是班支書，胡永宏是班長。

　　好日子來了，三個合伙人之間卻開始產(chǎn)生了矛盾，拍桌子吵架的次數(shù)越來越多。

　　到了2005年，三個創(chuàng)始人的矛盾已經(jīng)激化到了極限。另外兩人行使投票，要吳長江拿8000萬徹底退出“雷士”。

　　就在吳長江簽訂協(xié)議退出后的第3天，事情發(fā)生了戲劇性的變化。全國各地200多個供應(yīng)商和經(jīng)銷商，還有公司的中高層干部，集體反水逼宮，趕走兩位合伙人，迎立吳長江。

　　在經(jīng)銷商的支持下，吳長江獲得了100%控制權(quán)，但他需要在半年內(nèi)出1.6億元現(xiàn)金購買二人的股權(quán)，一時間資金鏈差點斷裂。

　　他甚至借過5分的高利貸，天天晚上做噩夢，但是白天在員工面前還要裝作什么事都沒有，為了救急，柳傳志還牽線朋友借了吳長江200萬美元。

　　局勢是控制住了，但彼時的吳長江已債臺高筑、苦不堪言。

　　2. 與投資人反目，上演第二次逼宮

　　第二個把吳長江趕下臺的人，叫閻焱。

　　2006年，作為軟銀亞洲總裁的閻焱，與吳長江商量融資價格，按照雷士2005年的5000余萬的利潤，開出了8.8倍市盈率、超4億元的估值。

　　2011年，在閻焱的牽線下，雷士照明引入施耐德為戰(zhàn)略投資者，閻焱的潛在話語權(quán)進一步擴大。

　　閻焱(右)

　　到了2012年，由于意見不合，閻焱把吳長江趕出了雷士，自己接替他出任董事長。吳長江對媒體表示自己“不想下船，但被逼下船。”

　　這次，吳長江再次動用了同樣的“殺手锏”。

　　2012年7月13日，由雷士經(jīng)銷商帶領(lǐng)的罷工正式開始，一個月后雷士照明的核心供應(yīng)商停止向雷士供貨，內(nèi)部多名高管辭職。

　　甚至這幫經(jīng)銷商還向重慶市人民政府遞交了請愿書，上面寫著：

　　我們已經(jīng)被施耐德逼到了絕境...只有吳總才能保證我們的利益，只有吳總才能帶領(lǐng)我們前進。

　　這次地震斷斷續(xù)續(xù)持續(xù)了整整一年，一年之后，吳長江在經(jīng)銷商的支持下，再度回歸。

　　但哪個企業(yè)能經(jīng)得起這種折騰?

　　一連串鬧劇后，直接導(dǎo)致雷士照明業(yè)務(wù)的止步不前，2012年，雷士營收同比下滑6.6%，扣非凈利潤同比下滑76%，而到2014年，凈利潤僅為-3.5億元，上市后首度虧損。

　　但是，這次返回董事會對吳長江來說，不是勝利，而是他最終失敗的開始。

　　3

　　與合伙人大打出手

　　最終淪為階下囚

　　在吳長江眼里，第三個男人王冬雷，是雷士照明的“強盜”。

　　當時，王冬雷所在德豪潤達以生產(chǎn)西式小家電起家，受金融危機的影響，王冬雷不得不帶領(lǐng)德豪踏上轉(zhuǎn)型LED之路。

　　他的計劃是找到一家擁有較強渠道的照明企業(yè)，強強聯(lián)合，所以，吳長江與王東雷相見恨晚。吳長江對王冬雷提出的要求是：務(wù)必幫我趕走閻焱。

　　王冬雷確實做到了，2013年，他說動了施耐德中國區(qū)總裁，閻焱辭任董事長出局，吳長江重新坐穩(wěn)了雷士的CEO。

　　但吳長江斗不過閻焱，更斗不過比閻焱還老辣的王冬雷。

　　2014年8月8日，雷士照明的一紙聲明徹底捅破了窗戶紙，公司宣稱CEO吳長江辭職，同時，下任的還有其余吳長江的親信。

　　這次聲明，爆發(fā)了一場前所未有的斗毆事件。在雷士照明重慶總部辦公室，王冬雷帶領(lǐng)幾十個人和個辦公室人員起了分岐，吳長江拒絕交出公司的營業(yè)執(zhí)照、工商資料和財務(wù)印章。

　　風波當天還驚動了防暴警察，他們被警察帶走之前，吳長江也發(fā)了狠，對王冬雷說：

　　老子只比你小一歲，我怕你個屁!你有本事把老子做了，你走不出這個大樓!你有本事就來!

　　如果你算一下，這已經(jīng)是吳長江第三次被自己創(chuàng)立的公司驅(qū)逐了。

　　然而，最殘酷的是，吳長江的殺手锏再也沒有了：由于股權(quán)的一步一步的轉(zhuǎn)讓，一個創(chuàng)始人的話語權(quán)，已經(jīng)降到了歷史最低1.71%。在這種絕對的弱勢之下，經(jīng)銷商也不敢再強出頭。

　　而接班的王東雷上位后，迫不及待想要把企業(yè)賣給美國，最終雷士的大部分股權(quán)到了美國企業(yè)KKR手中。

　　那幾個月，吳長江整日呆在酒店茶飯不思，他魔障了似的喃喃自語：

　　雷士是我一手創(chuàng)辦，就像我的孩子，或許在別人看來，沒有雷士不過是少了一個掙錢的工具，但對于我而言，沒有雷士就意味著什么都沒有了。

　　2016年12月21日，吳長江因挪用資金罪、職務(wù)侵占罪一審被判處有期徒刑14年，并處沒收財產(chǎn)50萬元，并責令其退賠370萬元給被害單位重慶雷士照明有限公司。

　　2018年，“吳長江案”重新被裁定，裁定書顯示：原審判決認定事實不清，證據(jù)不足，發(fā)回廣東省惠州市中級人民法院重新審判。

　　結(jié) 語:

　　到刑滿出獄，吳長江將超過60歲。

　　作為一個創(chuàng)始人三次被迫離開自己一手創(chuàng)建的公司，兩次為以示清白重返，是一種什么感受?

　　吳長江是這么說的：第一次，大家還有同學情，比較友善;第二次，是用了資本的手段，讓我損失很大;第三次，暴力手段血洗。

　　一次比一次兇險，一次比一次激烈。

　　但作為創(chuàng)始人，吳長江有一個極其致命的問題，他不喜歡用現(xiàn)代企業(yè)制度來管理公司，而是靠人治，靠長期野蠻生長養(yǎng)成的江湖做派。

　　即便公司上市之后，他依舊把雷士視為個人企業(yè)。做事一意孤行，瞞著董事會收購、經(jīng)常繞開董事會開除副總，甚至天真的以為，我是創(chuàng)始人，如果我不想下船，誰也趕不走我。

　　江湖恩怨已成往事，但吳長江的反思值得再看，他說，造成今天的現(xiàn)狀，我要負80%的責任：

　　1.太理想主義，只顧干活，不善攻心;

　　2.不害人，但也從不防人;

　　3.堅守自己的底線，不觸動底線過于忍讓包容，觸動底線又過于強勢;

　　4.總把公司當作自己孩子，以至于到自私的地步

　　刀哥覺得，假如雷士這些年能把花在內(nèi)斗上的精力全部放在產(chǎn)品上，用制度管理企業(yè)，現(xiàn)在或許會是另外一種命運。

　　因為，在利益驅(qū)動的商業(yè)世界中，最靠不住的就是人性。

　　參考資料：

　　《雷士照明大敗局：一代梟雄沒落，吳長江被判14年!》 快刀三俠

　　《吳長江：雷士是我的 誰都別想碰!》中國照明網(wǎng)

　　《吳長江 中國式出局者》 南方人物周刊