新冠疫情給予聲光視訊行業(yè)沉重一擊，既讓企業(yè)在短期內(nèi)的收益受損，也可能會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的市場(chǎng)影響。疫情終會(huì)過(guò)去，但生活仍然要繼續(xù)，近日很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始復(fù)工，經(jīng)銷商也需要開(kāi)始為復(fù)工后新的計(jì)劃做準(zhǔn)備。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從廠家拿到貨，就能賺到錢，所有的經(jīng)銷商看起來(lái)都是牛逼哄哄的經(jīng)銷商。但在近年，市場(chǎng)回歸理性，尤其是今年在遭遇艱難時(shí)刻，那么，復(fù)工之后，什么樣的經(jīng)銷商可能會(huì)被淘汰？又需要翻越哪些大山？

復(fù)工潮

　　九種即將被淘汰的經(jīng)銷商

　　1、靠廠家支持型

　　疫情發(fā)生之后，有一部經(jīng)銷商把所有的希望都寄托于廠家的，希望通過(guò)廠家的政策去彌補(bǔ)損失，這類只會(huì)坐等靠的經(jīng)銷商還有一個(gè)常見(jiàn)口頭禪是，廠家給政策支持我就進(jìn)貨，不給政策支持我就不進(jìn)貨。廠家給費(fèi)用支持我就做活動(dòng)，不支持我就不做活動(dòng)。廠家給補(bǔ)貼發(fā)工資我就多招銷售人員，不給補(bǔ)貼我就不招。廠家給外拓補(bǔ)貼我就多跑動(dòng)，不給支持我就跑不動(dòng)。“廠家支持”是他的關(guān)鍵詞。

巨嬰式經(jīng)銷商

　　2、甩手掌柜型

　　諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。

　　3、天上掉餡餅型

　　從上到下的人員整天坐在店里像白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場(chǎng)的變化幾何，賣掉一些產(chǎn)品就沾沾自喜，整天對(duì)著電腦斗地主看著無(wú)聊的視頻和新聞，玩微信聊天，老想著某一天品牌名氣大了，出個(gè)完美產(chǎn)品，自己也可以賺到錢。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的，成功更需要積累的。

天上掉餡餅

　　4、埋怨沒(méi)市場(chǎng)型

　　疫情期間很多經(jīng)銷商都抱怨沒(méi)有市場(chǎng)，貨囤積在倉(cāng)庫(kù)賣不出去，在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)一句話就是，現(xiàn)在市場(chǎng)不好啊，沒(méi)人出門呀，今天下雨沒(méi)有人啊，晚上人少?zèng)]有用啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語(yǔ)言詞匯信號(hào)。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場(chǎng)軌跡。

　　5、拖拉慢吞吞型

　　做任何事情都是慢3拍子，鋪個(gè)貨需要幾個(gè)月時(shí)間，商量個(gè)事情要10來(lái)個(gè)人，計(jì)劃一延再延，活動(dòng)遲遲不做，人員總是招不到，自以為是在仔細(xì)的考察市場(chǎng)，考察員工，不希望自己浪費(fèi)一分錢。

　　6、重心易偏離型

　　總是在尋找新歡，追尋新的刺激和目標(biāo)，在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場(chǎng)做不好絕對(duì)不是市場(chǎng)的問(wèn)題，不是自己能力的問(wèn)題，而是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題，所以他每年必須做一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)資源的事情。

　　相反，一些經(jīng)銷商一旦做出選擇就不輕易放棄，他會(huì)和廠家合作2年、5年、10年以上，廠家做什么他就跟著做什么。他其實(shí)支持的是一個(gè)共同的夢(mèng)想，他隨時(shí)可以拉開(kāi)衣袖，指著手腕說(shuō)：你一刀從這里切下去，血管里面流出來(lái)的都是你們廠家品牌的血。這樣的經(jīng)銷商能和廠家同生共死，廠家也會(huì)和他同舟共濟(jì)。

　　7、光說(shuō)不練型

　　這類經(jīng)銷商特別能說(shuō)，一套一套聽(tīng)起來(lái)似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說(shuō)了很多次也說(shuō)了很多年，但是執(zhí)行起來(lái)的真的不多，即使是行動(dòng)了只是試探的九牛一毛一下就立刻停止了。沒(méi)有任何效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說(shuō)的滔滔不絕。

　　8、超低價(jià)情緒型

　　很多是通過(guò)雜牌，低端品牌歷練出來(lái)的，他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于所有人，只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高，因?yàn)樵谒哪X海里只有便宜的才是好買的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤(rùn)，那么我們把產(chǎn)品定價(jià)為28元和定價(jià)為16元，那個(gè)的利潤(rùn)更可觀?

　　9、思路混亂型

　　其實(shí)他連雜亂的思路都沒(méi)有，而是伴隨市場(chǎng)隨波逐流，浪跡天涯，或者聽(tīng)到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來(lái)回來(lái)實(shí)踐，過(guò)程中也不需要和其他人協(xié)商。一個(gè)人埋頭苦干。他更需要的是知識(shí)和更多的人溝通，從而真正了解顧客的需求。

　　五座大山

　　第一座大山： 庫(kù)存！

　　從春節(jié)開(kāi)始，各大經(jīng)銷商就開(kāi)始為庫(kù)存開(kāi)始苦惱，復(fù)工之后，經(jīng)銷商面臨的第一座大山也是庫(kù)存問(wèn)題。庫(kù)存的周轉(zhuǎn)關(guān)系到經(jīng)銷商的資金流轉(zhuǎn)，有了足夠的資金，經(jīng)銷商才能展開(kāi)2020年的工作。

　　面對(duì)必須翻越的第一座大山，經(jīng)銷商必須要理清自己現(xiàn)有的產(chǎn)品品類，可能面對(duì)的市場(chǎng)狀況……制定出適合市場(chǎng)普遍施行的政策，在疫情之后快速的投入工作中，解決庫(kù)存問(wèn)題。

庫(kù)存

　　第二座大山： 員工

　　抖音上很多還沒(méi)有復(fù)工，公司已經(jīng)倒閉的段子在傳播，除此之外，因?yàn)闊o(wú)法復(fù)工財(cái)務(wù)無(wú)法正常上班，工資發(fā)放等問(wèn)題也是每一個(gè)員工擔(dān)憂的問(wèn)題。在這個(gè)時(shí)候，正是員工人心思動(dòng)的時(shí)刻。

　　人員的動(dòng)蕩必定成為疫情之后，每一位經(jīng)銷商必須要解決的。只有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，才能在接下來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中攻城略地，快速恢復(fù)元?dú)狻?/p>

　　讓員工和自己共同進(jìn)退還是在保障員工，積極應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)必定面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，是自己面對(duì)還是一心把風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)到員工身上，這是經(jīng)銷商必須面對(duì)的選擇。想要打好市場(chǎng)，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是根本，只有打好根基，才能更快速的發(fā)展。

　　第三座大山： 渠道之爭(zhēng)

　　復(fù)工開(kāi)始，接下來(lái)就是渠道的恢復(fù)。在恢復(fù)自身渠道的掌控的同時(shí)，迎來(lái)的也是一場(chǎng)空前絕后的競(jìng)爭(zhēng)。

　　在危機(jī)之中，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的掌握力度下降到最低點(diǎn)，也是最容易拓展的機(jī)會(huì)。但是容易的背后是更加劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的洗牌必定是席卷整個(gè)經(jīng)銷商群體。

　　近期不少經(jīng)銷商反饋，已經(jīng)聯(lián)系員工和用戶開(kāi)始溝通，但是效果并沒(méi)有那么明顯。復(fù)工在即，經(jīng)銷商的渠道之爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始，但是又有多少經(jīng)銷商做好了準(zhǔn)備呢?

　　第四座大山： 選品

　　疫情結(jié)束，市場(chǎng)恢復(fù)，庫(kù)存處理之后，經(jīng)銷商還要面臨如何選品的難題。今年的選品不同于往年，需要的不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，誘人的政策，同時(shí)經(jīng)銷商必須要考慮到的進(jìn)貨門檻以及資金流轉(zhuǎn)等問(wèn)題。

　　大量的庫(kù)存占據(jù)資金，意味著經(jīng)銷商能夠動(dòng)用的資金十分有限，把這部分資金快速的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，才符合經(jīng)銷商的利益。

　　第五座大山： 市場(chǎng) 的變革

　　在這一次的危機(jī)中，經(jīng)銷商對(duì)自己的處境有了充分的認(rèn)識(shí)。賒銷、賒鋪等一系列問(wèn)題必須要解決，但是另外一方面經(jīng)歷了疫情，聲光視訊市場(chǎng)在短期內(nèi)仍會(huì)有一定限制，經(jīng)銷商想要變革必定會(huì)陷入新的死胡同。

　　但是，市場(chǎng)的變革是經(jīng)銷商必須要進(jìn)行的。只有真正的從根本上做出改變，才能增加自己的掌控力，降低自己的風(fēng)險(xiǎn)。

　　面對(duì)要收復(fù)市場(chǎng)的同時(shí)要實(shí)現(xiàn)變革，經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要。是堅(jiān)持改革，可能進(jìn)入短期的低潮，還是延后改革，可能會(huì)回歸原有的軌道。

　　給經(jīng)銷商的幾點(diǎn)建議

　　從不同維度優(yōu)選產(chǎn)品品牌

　　首先要選好產(chǎn)品，好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是自己喜歡、信任、認(rèn)同，并愿意推薦給朋友。你只有做到產(chǎn)品本身很好，才能夠經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)，才能夠經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn);

　　其次是產(chǎn)品的品牌確實(shí)要好，要有比較好的知名度和美譽(yù)度，這樣銷售的時(shí)候容易事半功倍;

　　再次是廠家企業(yè)要足夠好，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)管理能力足夠好。經(jīng)銷商和廠家之間，其實(shí)是樹(shù)枝和樹(shù)干樹(shù)根之間的關(guān)系。廠家的樹(shù)根深樹(shù)干粗，經(jīng)銷商的枝葉就繁茂，就能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做大做強(qiáng);

　　最后是合作企業(yè)要有遠(yuǎn)見(jiàn)。未來(lái)面臨著越來(lái)越多的不確定性，變化會(huì)越來(lái)越大，考驗(yàn)會(huì)越來(lái)越多，工作的難度會(huì)越來(lái)越大。如果合作的企業(yè)沒(méi)有足夠的智慧和遠(yuǎn)見(jiàn)，就會(huì)影響經(jīng)銷商的發(fā)展。

選擇

　　保持適當(dāng)謹(jǐn)慎保守的心態(tài)

　　一是控制庫(kù)存水平，保持輕資產(chǎn)狀態(tài)，只有保持輕資產(chǎn)狀態(tài)才船小好調(diào)頭，否則庫(kù)存太多，調(diào)整起來(lái)難度大，同時(shí)也會(huì)比較被動(dòng);

　　二是控制應(yīng)收賬款，經(jīng)銷商一定要有這種意識(shí)，控制應(yīng)收賬款，減少對(duì)外的欠債，保持財(cái)務(wù)的穩(wěn)定穩(wěn)健，避免現(xiàn)金流導(dǎo)致企業(yè)出問(wèn)題;

　　三是要控制費(fèi)用投入，要重視投入產(chǎn)出的效率，同時(shí)在投入的力度上也要保持謹(jǐn)慎，避免過(guò)于激進(jìn)的市場(chǎng)活動(dòng);

　　四是控制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，降低人力成本，保持可控。未來(lái)人力成本越來(lái)越貴，而且人員招聘可能是一個(gè)比較長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。

　　打造自己的品牌

　　經(jīng)銷商一定要有提前進(jìn)行品牌、價(jià)位、款式等布局的意識(shí)。新產(chǎn)品、新品牌的培養(yǎng)是需要時(shí)間的，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)位、品牌的選擇和培育，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，提前兩三年。經(jīng)銷商在進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)布局時(shí)有難度，只要勇于去面對(duì)問(wèn)題，創(chuàng)新解決問(wèn)題，克服問(wèn)題，往后就會(huì)越來(lái)越容易。建議經(jīng)銷商打造自己的商業(yè)品牌，因?yàn)槲磥?lái)社會(huì)是品牌的天下，未來(lái)社會(huì)在很多領(lǐng)域，很多環(huán)節(jié)品牌會(huì)越來(lái)越重要。品牌解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題，現(xiàn)代社會(huì)的節(jié)奏越來(lái)越快。消費(fèi)者越來(lái)越?jīng)]有時(shí)間花心思研究各種信息，對(duì)品牌越來(lái)越依賴。

　　小結(jié)

　　正視市場(chǎng)損失，做好2020年規(guī)劃。不要抱僥幸的心理，不要回避，要正視這種變化。思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題看起來(lái)虛，實(shí)際上決定所有行動(dòng)。在正視這種變化后，經(jīng)銷商要做充分的思想準(zhǔn)備，靜下心來(lái)思考。說(shuō)到底，善于學(xué)習(xí)，積極改變，在變化中尋求機(jī)會(huì)將讓自己立于不敗之地!